[HBR] 확신은 어떻게 설득을 변화 시키는가. (How certainty transforms persuasion

by Zakary L. Tormala & Derek D.Rucker

간만의 HBR 아티클입니다. 최근 읽은 것중에서 서로 토론하기는 적합하지 않았지만 알아두면 편리한 내용을 적어봅니다.

  1. 도전

    자신의 믿음에 확신을 가진 사람은 더 적극적으로, 조기에, 많이 구매하는 경향이 있다. 또한 적극적으로 타인에게 제품을 추천하고, 자신의 믿음에 대한 도전에 맞서는 성향도 강하다. 그러나 비즈니스 현장에서는 설득의 도구로서의 확신의 힘이 전반적으로 간과되고 있다.

  2. 해결책
    • 컨센서스 다른 사람들도 같은 의견이라는 인식
    • 반복 같은 의견을 여러 번 표현하기
    • 용이성 아이디어가 얼마나 쉽게 떠오르는가
    • 방어 믿음에 대한 옹호
  3. 실행 방안

    기업은 확신 원리를 체계적으로 적용해야 한다. 마케팅 프로그램이나 고객 만족도 조사 같은 전술적 차원에서는 대인관계 또는 팀 관리 도구로, 동업자나 투자자와의 협상 같은 상황에서는 전략적 도구로 활용해야 한다.


누군가를 설득해 보신적이 있으신가요? 남을 설득하는 것은 정말 쉬운 일이 아닙니다. 쉽게 예를 들자면 저는 안드로이드 계열의 추종자입니다. 아이폰 사용자를 안드로이드로 개심시켜볼려고 설득을 해보았다면 설득이 얼마나 힘든 일인지 공감이 가실 것입니다. 이러한 경우에 자기 자신의 (저의 경우에는 안드로이드에 대한) 확신이 강하면 강할 수록 설득이 먹혀들어간다고 필자는 이야기 하고 있습니다. 그래서 이 경우를 바탕으로 아티클에 나온 내용을 적용한다면, 먼저 컨센서스를 활용 '남들도 안드로이드를 사용하고 있다. 전 세계 80%의 사용자들이 안드로이드 운영체제를 활용중이다' 라는 식으로 접근이 가능합니다. 그 다음으로 이러한 내용을 자주 자주 반복합니다. '귀에 못이 박히겠다' 라는 말이 있듯이 반복은 정말 중요합니다. 그리고 다음은 용이성 입니다. 설명할 대상이 복잡하거나 한 두번 더 생각하게 해서는 효과가 떨어집니다. '안드로이드는 더 큰 자유도를 제공한다' 라며 쉽게 설득할 수 있는 표어(?)를 만들고 설득 대상에게 주입합니다. 마지막으로 방업 입니다. 이 방어는 자신의 확신을 더 강하게 만들어 주는 것으로 극복할 수 있는 질문을 받고 그것에 대응하면서 점점 자신의 확신을 굳히는 것입니다.

이런 방법들은 사업상의 거래처나 투자자 설득뿐만 아니라 일상 생활에서도 제가 든 예처럼 사용할 수가 있습니다. 한 번 정도는 읽어볼만한 아티클이 간만에 나온듯 합니다.