간만에 정리를 하는군요. 그만큼 이번 글은 매력적인 글입니다. 평소 '잭 트라우트' 스타일의 마케팅을 전략처럼 다루어서 회사가 나아갈 지침으로 삼는 스타일의 마케팅 전략과도 비슷한 글이라고 보기 때문에 정리를 안할 수가 없더군요. 


 제품을 만들고 판매하는 것을 어떠한 '개천의 흐름'이라고 생각한다면, 개천 상류쪽에서는 공장에서 일어나고 상점에 보급하는 일이 일어난다고 볼 수 있습니다. 즉 구매, 생산, 유통과 같은 것을 기업의 업스트림이라고 볼 수 있습니다. 그렇다면 개천의 하류로 볼 수 있는 다운스트림은 무엇일까요? 소비자의 인식을 형성하고 비용과 위험을 줄이는 데 초점을 맞춘 것이라고 저자는 이야기 합니다. 

  산업에서 점점 업스트림 활동은 범용화 되거나 (제품간에 차별이 많지 않다는 것입니다. 경영관련 서적에서 빈번하게 나오는 이야기 입니다) 혹은 외주 생산이 되고 있는 반면, 다운스트림 활동은 경쟁 우위의 주요 원천으로 부상하고 있다고 합니다. 이것이 새로운 시기의 기회라고 본다면 효과적으로 경쟁하기 위해서, 경쟁 우위의 자산을 어떻게 정의하는지, 고객의 구매 결정요소에 어떻게 영향을 미칠 것인지, 고객의 문제를 어떻게 혁신할 것인지, 고객 데이터를 축적하고 네트워크 효과를 강화함 (요즘 말하는 빅 데이터 관련 이슈를 의미하나 봅니다) 으로써 우위를 어떻게 만들 것인지 초점을 맞추면서 기업은 그 중심을 업스트림 활동에서 다운 스트림 활동으로 전환시켜야 하는 것이 당면 전략 과제라고 저자는 말합니다. 그렇다고 해서 어느 기업이나 어울리는 전략은 아니라고 하며 이러한 다운스트림 전략은 세 가지 종류의 기업에 적절합니다. 

    - 제약과 같은 제품 기반 산업의 기업 (본문에 현대 자동차도 예로 나옵니다)
    - 성숙 산업의 기업 (범용화가 많이 되어서 제품간의 대체제들이 확실한 산업군) 
    - 가치 사슬 (Value chain)을 위쪽에 위치시키고 하는 기업 
   
 다운스트림 활동에 통달하다는 의미는 이러한 기업들이 새로운 형태의 고객가치와 영속하는 차별점을 만들어 낼 수 있게 합니다. 

 본문에서 들고 있는 가장 이해하기 쉬운 사례를 들어보겠습니다. 코카콜라의 경우를 생각해보면 코카콜라는 대형마트 (특히나 코스트코 같은)에서 대량으로 구입시 싸게 구입할 수가 있습니다. 그러나 무지 더운날 목이 엄청 마른데 자판기에 설치되어 있는 콜라가 개당 2000원이라고 해도 상황에 따라서 구입해서 마시는 사람들도 있습니다. 거의 가격이 4배 차이가 나는데도 구입하는 이유가 무엇이냐면 더운날 시원하게 해둔 자판기에서 뽑아서 마시는 상황 자체가 대형 마트에서 싸게 구입하는 사람이 느끼는 가치가 다르기 때문입니다. 똑 같은 제품입니다. 자판기의 콜라가 특별하지는 않다는 것이지요. 콜라를 생산해서 마트나 자판기에 공급하는 업스트림 자체는 같지만 이를 소비자에게 제공하는 가치가 다르기 때문에 소비자는 기꺼이 많은 돈을 주고 구입을 한다는 것입니다. 즉 다운스트림에 차이를 줌으로 인해서 같은 제품이라도 다른 가치를 제공할 수가 있다라는 것입니다. 

 저자 (Nirai Dawar)가 이 아티클 전에 내놓은 책 'Tilt' 에 있는 소개글을 간단히 번역해보았습니다. 

 사업은 250년동안 특정 '산업 모델'하에서 운영되어 왔습니다. 제품의 규모와 효율성이 이러한 '산업 모델'을 정의하는데, 이런 모델에 관련된 핵심 전략에 대한 질문은 바로 '이러한 물건을 얼만큼 더 많이 팔 수 있을까?' 라는 것입니다. 틸트(저자의 책)는 3가지 변형이 새로운 사업 형태로 이끌어 내고 있다고 주장하는데요. 
   

1. 사업에서 사용되는 대부분의 비용이 공장밖으로 이동된다는 것입니다. (즉 위에서 언급했던 업스트림에서 다운스트림으로 변화) 즉 고객 확보, 고객 만족, 그리고 고객 유지와 관련된 행동에 대부분의 비용이 지불된다는 것입니다. (예전에는 많이 만들어 팔기만 하면 됐지만 요즘은 그렇게 하기 힘들다는 뜻으로 보입니다) 
    2. 고객 가치의 원천 - 고객이 프리미엄 가격을 지불하게 하는 - 또한 다운스트림으로 이동했다는 것입니다. 즉 제품 자체뿐만 아니라 제품을 감싸고 있는 서비스나 정보같은 것들이 고객에게 중요한 것이라고 느끼게 됐다는 것입니다. (코카콜라를 생각해보면 명확합니다. 더운날 자판기에서 뽑아 먹는 콜라) 
    3. 경쟁 우위의 원천 또한 시장활동으로 이동했다는 것입니다. (대체제가 많기 때문에 더 '잘' 팔아야 하는 문제로 귀결됐다는 것입니다) 

      
 이러한 바뀐 전략하에서의 핵심 질문은 "대체 우리 고객이 무엇을 원하는/필요하는 것인지?"가 된다는 것입니다. 이러한 간단한 질문에서 시작해서 틸트(저자의 책)는 매니져들이 이러한 이동하에 존재하는 기회를 잡을 수 있게 전략을 수정하는 것을 돕습니다. 

 두가지 사례를 보며 포스팅을 마치겠습니다. 현대 자동차가 잘 나갈 수 있었던 사례와 시알리스가 어떻게 비아그라의 시장을 위협했는 지에 관한 사례입니다. 먼저 현대 자동차 입니다. 

  현대 자동차의 사례를 보면, 2008~2009년 경제 침체기에는 미국의 고용 전망이 불확실해지고 소비자들이 내구재 소비를 줄이려고 하던 시기여서 자동차 판매가 바닥을 치고 있었다. GM 이나 크라이슬러의 장기적인 재무 상황은 다시 문제시 되겄고, 두 회사 모두 정부 구제 금융을 신청하였다. 현대는 저소득층 고객을 주요 타켓으로 잡고 있었기에 특히 더 불황을 겪었으며 미국내 판매가 37% 정도 하락했다. 

  전반적으로 수요가 급갑했을 때 대부분의 자동차 회사는 가격을 대폭 낮이고 캐쉬백이나 딜러 인센티브 같은 형태로 할인 정책을 실시했는데, 현대자동차도 비슷한 옵션을 고려하다가 접근 방법을 바꿨다. 잠재 고객에게 왜 안사냐고 물어봤더니 (대체 고객은 무엇을 원하는/필요한 것인지 물어봤다는 것입니다), 대답이 경제위기 시기에 차를 샀다가 해고 당했을 때 리스크가 너무 크기 때문이라는 대답을 주목했다.

  그래서 현대는 가격 인하 정책보다는 만약 해고당하거나, 차산지 1년안에 소득이 끊기면 신용등급에 문제 없이 환불해주겠다고 조건을 내걸었다. 현대 어슈어런스라고 불리는 이 보장 제도는 새차 구매를 미루는 소비자의 주된 이유를 주목한 풋옵션 같은 것으로 작용했다. 2009년 1월 프로그램이 시작됐는데, 현대의 판매량이 두배로 치솟은 반면 자동차 전체 산업의 매출은 37%나 감소했다. 현대는 크라이슬러의 판매량을 추월했고 4배나 많은 딜러쉽 계약을 얻어냈다. 경쟁사들은 현대의 보장제도에 간단하게 대응할 수 있었음에도 가격을 더 낮추고 다른 현금 인센티브를 제공했다. 현대 어슈어런스 제도가 다운스트림 이노베이션의 예이다. 현대는 더 좋은 차를 팔려고 하지 않고, 차파는 방법을 혁신해 버렸다. 

    - 아티클 발제 (해석) 내용중에서 - 

      
이어서 시알리스와 비아그라에 관련된 사례입니다. 
    

  고객의 구매 결정기준 재정의는 기업들이 경쟁자로부터 마켓주도권을 빼앗을 수 있는 가장 강력한 방법 중 하나임 (마케팅에 있어서 무엇을 강조하느냐 라는 것입니다. 트라우트식으로 따르자면 이 제품이 가지고 있는 속성이 무엇인가? 무엇을 강조해야 고객들이 우리 제품을 인식할 것인가에 관한 이야기 입니다)

  이 전략은 기존 사업자와 도전자 모두에게 적용됨. 발기부전 약물에 대한 50억 달러 시장을 예로 들면, 화이자(Pfizer)는 1998년 4월 60만 개의 처방을 기록하면서, 처음 비아그라와 같은 약을 출시함. 12개 당 10달러 가격에 총 90% 마진으로 화이자는 마케팅 및 영업에 돈을 쏟아 부어도 될 만큼 여유가 있었음. 억 달러의 광고캠페인을 출시하고, 판매 담당자는 그 해 무려 70만 의사가 방문하게 함. 공정에서 화이자는 구매를 결정하는 하나의 중요한 기준인 효능(Efficacy)을 기반으로 거의 새로운 시장을 형성했습니다. (즉 뛰어난 효능이 비아그라의 속성 - 마케팅 포지셔닝 이였던 것입니다)
    
  2001년까지 연간 매출은 15억 달러에 달했으며, 다른 제약회사들은 시장의 규모, 성장성, 수익성에 주목함. 2003년 바이엘(Bayer)의 레비트라가 비아그라의 첫번째 경쟁자로 등장함. 그 약물은 비아그라와 유사한 프로필이면서 약간 낮은 가격으로 고전적인 “me too”포지셔닝을 실행함
    
  곧, Eli Lilly와 생명공학 회사 ICOS가 합작회사 Lilly ICOS가 신제품 시알리스와 함께 시장에 진출함. 이것은 두 가지 측면에서 경쟁자와 차이가 있었음. 
   
첫째, 비아그라나 레비트라는 4~5시간 동안 효과적인 반면, 시알리스는 고객이 잠재적으로 훨씬 더 편리하게 사용할 수 있도록 36시간이 지속됨.
둘째, 제품의 시험 결과 시알리스는 비아그라와 레비트라에 있었던 부작용이 거의 없었음
    
 발기부전에 대한 약물 처방으로 담당의사가 고려하는 핵심 기준은 효과성과 안전성임. 이러한 두 가지 기준은70%의 상대적인 중요도를 차지함. 약의 지속 기간은10% 미만의 상대적 중요성을 차지함 
    
 이때 Lilly ICOS는 의사에게 그 두 가지 기준의 중요성을 어떻게 인지시키는가 하는 전략적인 질문을 던짐. 그리고 마케팅에 있어서, 두 가지 핵심 기준 중에 안전성 대신 지속시간을 강조하였으며, 이를 통해 비아그라보다 성능면에서 우수성을 강조함. 2012년 시알리스는 발기부전 시장에서 구매의 주요 기준으로 효능의 지속시간에 따라 비아그라의 연간 매출을 19억을 넘어섬 (두가지 강점이 있었지만 두가지 중에서 '오래 지속된다'라는 점을 속성으로 삼아서 고객들을 공략했다는 것입니다) 
    
    - 아티클 발제 (해석) 내용중에서 - 


Android NDK (Native Development Kit) 을 이용해서 개발하고 있습니다. NativeActivity 를 이용하고 있습니다. 그런데 작지만 해결하기 어려운 버그가 있습니다. 

NativeActivity 는 Java 의 Activity 의 일종인데 JNI 를 이용한 Native C/C++ Entry Point 를 쓰레드 (Thread)를 이용해서 호출하는 부분을 잘 감싸서 NDK 를 이용해서 개발하고자 하는 사람들에게 편의를 제공할려는 목적으로 만들어 진것으로 보입니다. 특히나 게임 , 전화, 멀티미디어 용 어플리케이션을 개발하는 사람들은 필히 관심을 가져볼 만합니다. 

발생한 이슈는  제가 추천한 책에서 언급된 소스에 다른 모듈을 붙일려고 하는 순간에 발생했습니다. 참고로 만들어본 Android.mk 파일입니다. 



LOCAL_PATH := $(call my-dir)
TOP_ROOT_PATH := $(LOCAL_PATH)

include $(call all-subdir-makefiles) 
# 이 하위 Android.mk 에서 Shared Library 를 만들어 줍니다. 
# 그 라이브러리 이름을  codec 이라고 (예를 들어서) 해줍니다. 

include $(CLEAR_VARS)

LOCAL_PATH = $(TOP_ROOT_PATH)

LS_CPPP=$(subst $(1)/, ,$(wildcard $(1)/*.cpp ))

LOCAL_MODULE := game 
LOCAL_SRC_FILES := $(call LS_CPPP,$(LOCAL_PATH))

LOCAL_CFLAGS += -D GL_GLEXT_PROTOTYPES

LOCAL_LDLIBS := -landroid -llog -lEGL -lGLESv1_CM
LOCAL_STATIC_LIBRARIES := android_native_app_glue png
LOCAL_SHARED_LIBRARIES := codec                          
# 이 부분이 문제의 그 부분입니다. 

include $(BUILD_SHARED_LIBRARY)

$(call import-module, android/native_app_glue)
$(call import-module, libpng)


이게 대체 뭐지? 라고 생각하시는 분들은 제가 곧 'NDK 프로그래밍 따라하기' 포스트 한 두개를 올릴테니 그 때까지 이 부분을 보실 필요는 없습니다. 

위의 Android.mk 를 이용해서 컴파일을 하면 libgame.so 가 만들어 집니다. 책에서 나와 있는 그대로 만들어 집니다. 그러나 codec 이라는 (libcodec.so)를 이용해야 하는 필요가 생겨서 따로 만들어 줘서 프로젝트에 포함시켜 주면 실행이 안되고 에러가 발생합니다. 

잘 된 캡슐화의 문제점 중의 한가지가 난감한 에러가 발생하면 해결하기 어렵다는 점입니다. 구글링도 해보고 여러가지 독립적인 테스트를 해 본 결과 전혀 엉뚱한 작업을 진행중에 해결이 됐습니다. 100% 확신을 한 바는 아니지만 NativeActivity 가 결국 Java 클래스 이고 내부적으로는 결국 JNI 를 이용해서 Library 를 불러오는데, 정해진 방법으로만 호출하기 때문에 (위의 예제의 경우에는 libgame.so ) 다른 라이브러리를 호출을 못하기 때문에 발생하는 것 같습니다. 따라서 해결해 주기 위해서는 몇가지 수동으로 처리해 줘야 합니다. 

$ cd $PROJECT_ROOT
$ cd src/com/comjuck/game     (없으면 만들어 주셔야 합니다)
$ emacs NativeActivity

package com.comjuck.game;

import android.app.NativeActivity;
import android.os.Bundle;

public class GameActivity extends NativeActivity {

	static {
		System.loadLibrary("codec");
	}


  @Override
  protected void onCreate(Bundle savedInstanceState) {
    super.onCreate(savedInstanceState);
    
  }
  
}


GameActivity 를 만들어주고 NativeActivity 에서 상속을 받습니다. (물론 package 경로에 맞춰주는 것을 잊어주시면 안됩니다) , 그리고 위에서 표기한 대로 추가해 준 라이브러리를 직접 불러줍니다. 
그리고 AndroidManifest.xml 을 열어서 추가해 준 Activity 를 android.app.NativeActivity 대신 지정해 줍니다. 

$ cd $PROJECT_ROOT
$ emacs AndroidManifest.xml 
 

    <activity android:name="PhoneActivity"
                  android:label="@string/app_name">


이제는 문제 없이 앱이 실행되는군요. 

ps. 이걸 알아내기 위해서 4시간을 소모했습니다. ㅜ.ㅜ 

저는 Command Line 에서 GIT 을 쓰고 있습니다. '뭐든지 가장 기본이 되는 것부터 마스터를 하자!' 라고 평소 떠들고 다니기도 하지만, CLI (Command Line Interface) 가 가장 마음이 편안해 (?) 지는 환경이기 때문이도 합니다. 그러나 Eclipse 에서 개발이 최적화 되어 있는 분들은 어떤 방식이 되도 무조건 Eclipse 에서 돌아가길 원합니다. (진정한 IDE 라고 할 수 있죠) 그런분들에게 추천하고 싶은 포스트가 있습니다. 

http://www.vogella.com/articles/EGit/

일단 포스트 주소입니다. 그리고 이 포스트와는 별도로 저 분의 사이트는 안드로이드 개발하는 분들에게 참조가 될 만한 내용을 정말 많이 가지고 있어서 즐겨찾기 해두시고 가끔가다 찾으시면 효율이 좋을 것입니다. 

 
 Emacs 와 JDEE 와 Maven 과의 결합의 마지막을 해결했습니다. 그 전의 세팅을 보시고 싶으시면 


    2 번까지 끝을 내고 나니 Emacs 내에서 maven 컴파일과 빌드를 하고 싶더군요. (당장은 mvn install 만 되게) 딱히 다른 사람들이 만든 것은 내 필요에 부합하지 않은 것 같기도 하고 지원도 더 이상 하지 않는 것 같기에 직접 만들게 됐습니다. jdee 프로젝트 안에 있는 jde-make 를 변경했습니다. 간단하게 되더군요. 적당한 곳 (~/.emacs.d 안에)에 jde-mvn.el 을 복사하시고 .emacs 안에서 

(require 'jde-mvn)


 을 해주시면 됩니다. 그리고 세부 설정을 위해서 


(custom-set-variables

 ;; custom-set-variables was added by Custom.
 ;; If you edit it by hand, you could mess it up, so be careful.
 ;; Your init file should contain only one such instance.
 ;; If there is more than one, they won't work right.
 '(ecb-options-version "2.40")
 '(jde-build-function (quote jde-mvn))
 '(jde-global-classpath (quote 
     ("/Users//work/android/\
      sdk/platforms/android-17/android.jar" 
      "/Users//.emacs.d/\
      jdee/build/classes")))
 '(jde-mvn-enable-find t)
 '(js2-auto-indent-p t)
 '(js2-cleanup-whitespace t)
 '(js2-enter-indents-newline t)
 '(js2-global-externs (quote ("$" "Ext")))
 '(js2-mirror-mode nil)
 '(slime-complete-symbol-function 
   (quote slime-fuzzy-complete-symbol))
 '(tab-width 2))
(custom-set-faces
 ;; custom-set-faces was added by Custom.
 ;; If you edit it by hand, you could mess it up, so be careful.
 ;; Your init file should contain only one such instance.
 ;; If there is more than one, they won't work right.
 )


 와 같이 jde 설정을 해주시면 완료입니다. 

 필요한 파일은 https://github.com/crazia/jdee-mvn 에 올려두었습니다.

저자: Michael E. Raynor and Mumtaz Ahmed

요약 

  세상에 많은 기업중에서 수 천개의 기업을 대상으로 한 통계 연구에서, 수 백개의 기업이 상대적으로 성과가 탁월하고 지속적으로 존속하는 '이례적인 기업'이라고 볼 수 있습니다. 수 십년간 성공해 온 이런 기업들의 공통점으로는 전략적 선택으로 세 가지 기초적인 규칙에 근거하고 있다는 점입니다. 

 

1. 가격을 저렴하게 하기 전에 더 좋아져라 
    가격으로 경쟁하기 전에 다른 차별적인 요소로 경쟁을 해야 한다는 이야기 입니다. (보통 혁신을 많이 이야기 합니다)

2. 비용을 생각하기 전에 수익을 먼저 생각하라 
    비용을 절감하는 것 이상으로 수익을 증가시키는 것을 우선 순위에 두어야 합니다. 

3. 다른 규칙은 없다. 
    그렇기 때문엔 규칙 1과 규칙 2를 따르기 위해서는 어떠한 것도 바뀔 수가 있어야 한다는 것입니다. 


  거의 예외 없이 '이례적인 기업'은 다른 기업을 인수하거나, 또는 기업 방향을 다각화 시키거나, 가격을 산정하거나, 자원을 분배하는 등 거의 모든 중요한 결정을 이 원칙에 따라 정하고 행동합니다. 또한 이 규칙은 기업을 이끌고 있는 리더가 실수를 범할 수 있는 경우에도 피해를 최소화 할수 있는 역할을 합니다. 

  예를 들어 회사의 수입이 줄어들 때, 자산을 절감하고 투자를 줄이는 등 비용을 절감함으로써 회사의 상황이 좋아 보이게 할 수도 있습니다. 그러나 훌륭한 기업들은 전형적으로 긴 시간 동안 탁월한 가격 체계, 인상적인 자원의 배치 등으로 비가격적 가치 (제품 자체의 질이나 혁신등)를 만들어 내고 높은 수익을 창출합니다. 

간만의 HBR 아티클 입니다. 그동안 제가 (게을러져서) 바빠져서 짬을 낼 틈이 없었습니다. 이번 아티클은 기업의 역사를 리더쉽 도구로 활용할 수 있는 방안에 관한 글 입니다. 

평소 역사를 좋아하는 제 입장에서는 오옷 이런 내용이? 하고 (제목만 보고) 게다가 저자들이 역사학자라고 하니 기대를 엄청하고 봤지만, 보다고 졸아버린 몇 안되는 아티클 중 한개 입니다. 

다르게 생각해보면 고래로 제왕학이나 정치학의 기본은 역사였습니다. 고래로 많은 문화적 과학적 발전이 있었지만 사람 자체는 많이 변하지 않았습니다. 따라서 사람이 벌이는 일에는 고대나 지금이나 별 차이가  없다는 것이 한 때 역사를 진지하게 생각했던 제 입장입니다. 그렇기 때문에 예나 지금이나 역사를 공부하는 것은 과거를 돌아봄과 동시에 미래를 계획하는 좋은 방법이라는 것입니다. 

아티클은 주로 사례를 바탕으로 이야기 하고 있으며, 진짜 말하고 싶은 핵심은 아티클 초반에 나온 것이 전부라고 볼 수가 있습니다. 

"과거에 연연 할 필요는 없습니다. 중요한 건 미래입니다."
- 비즈니스 역사가로서 컨설팅을 하다보면 종종 회사 중역들로부터 감성적인 이야기를 듣게 됨
- 200주년 기념파티 정도 되는 회사의 리더들이, 조직의 역사에 대한 이야기를 자주함
- 물론 축하가 중요한 것은 아니지만, 매일매일 치열하게 전진중인 매니저들이 측은해 보임
- 우리에겐 노스텔지어에 빠지거나, 무관해 보이는 디테일, 심지어는 바로 직전의 전략들 마저도 되돌아볼 여유가없음
- 역사에 대한 인내심이 없는 리더들은 항상 중요한 사실을 간과하고 있음
- 과거에 대한 정교한 이해는 미래를 만들어 가능 가장 강력한 도구 중 하나임


나머진.. 사례.. 

핵심은 과거에 있었던 내용을 포장을 잘 해야 한다는 것 아닌가? 싶군요. 결국은 스토리 텔링 인가요? ㅎㅎ 

지금 하고 있는 간단한 App 서버를 만들기 위해서 Node.js 를 사용해 보고 있는 중입니다. 빠르고 간단하고 아주 쉽게 App 서버를 만들 수 있는 강력한 툴이지만, 조금만 깊이 들어가면 골치 아픈 구조더군요. 

Async Hell 이라고 불리는 CallBack 이 CallBack 을  부르고 , 또 부르고 부르고 부르고.. 한 5단계 내려가게 되면 환장하겠더군요 

지금까지 제가 익숙하게 다뤄온 언어들이 대부분 Event-Driven 방식이 아니라서 그런지 적응하는데 시간이 좀 걸릴거 같습니다.

 
by A.G. Lafley, Roger L. Martin, Jan W. Rivkin, and Nicolaj Siggelkow ( September  2012)

혁신적인 리더? 라고 질문을 던지면 대개 사람들은 잡스를 떠올립니다. '죽은 공명이 산 중달를 물리쳤다' 고 하는 것과는 약간 다르지만 대개 죽어버린 사람의 업적이나 평가를 산 사람이 뛰어넘기가 어렵습니다. 하물며 잡스처럼 쇼맨쉽이 강했던 사람은 더욱 더 힘이 듭니다. 그가 대중적으로 누구보다도 더 유명했기 때문입니다. 

래플리(A.G Lafley)는 P&G 에 입사해서 30년 동안 근무하고 10년동안 CEO 로 재직했다가 최근 은퇴했습니다. 잡스처럼 굴곡이 많고 스토리가 많지 않지만 그는 정말 훌륭한 혁신가 입니다. '좋은 기업에서 위대한 기업으로' 에 나오는 훌륭한 리더의 전형적인 인물입니다. (같은 회사에서 오랜기간 재직하다가 CEO 가 되는 케이스의..)

이슈 정리시간에 펜돌님께서 말씀하셨듯이 '촉'이 좋은 사람이 있습니다. 흔히 세간에서 천재적이라고 평가 받는 사람들인데 그들은 일련의 프로세스가 머릿속에 정리되어 있어서 어떠한 사항을 접했을 때 '머릿속'에서 자신만의 프로세스를 돌려서 결과를 이끌어 냅니다. 그리고 치사하게 남들에게 그 과정을 알려주지 않고 '왜 니들은 이렇게 못해?' 라고 갈구면 바로 잡스가 되는 것입니다. 래플리는 (아마도..) 전혀 다른 방향으로 접근했을 것입니다. 자신의 머릿속에서 존재하는 프로세스를 프레임워크화 해서 여러 사람들에게 전파하고 그 전파된 일련의 사람들을 모아서 '팀'으로 문제 해결에 접근 했을 것입니다. 이 차이는 흔히 말해지는 '건국시조'와 '제국을 유지시키는 리더'와의 차이와 비슷할 것입니다. 한명의 카리스마적인 리더와 그를 따르는 수족같은 인물들로 과업을 달성하는 경우와 프로세스를 시스템화해서 사람들로 하여금 자신이 없더라도 운영을 영속하게 만드는 것과 같은 차이.

이번 아티클을 이러한 관점으로 보고 전략적인 토론을 할 때의 광경을 머릿속에서 떠 올리면 어째서 이 아티클이 탁월한지를 알 수가 있습니다. 대부분의 전략 토론은 과학적이 되기 힘듭니다. 브레인 스토밍이라는 과정을 통해서 여러 가지 아이디어가 나오고 , '니가 맞냐 내가 맞냐'를 통해서 목소리 큰 사람들의 어느정도 의견이 모이면, 리더가 자신이 느끼는 바를 선택하고 밀고 나가면 그것이 바로 전략이 되는 수많은 전략 회의들.. 

이 아티클은 그러한 일상적인 전략 토론을 '과학적'으로 만드는 여러가지 방안에 대해서 이야기 합니다. 여기서 '과학적' 이라 함은 과학적인 도구를 이용하는 것이 아니라 과학적인 원리를 전략 결정에 도입하는 것입니다. 

    '여러가지 옵션 설정' - '옵션에 대한 가설 세움' - '가설에 대한 검증' 
    
위 사항의 반복을 통해서 올바른 전략을 세우기 위한 방법 과 프레임을 제공합니다.

    아티클에서 언급된 7가지 단계를 소개합니다. 

 

  1. Frame Choice 
       주어진 이슈를 최소 두가지 이상으로 겹치지 않게 해결할 수 있는 옵션으로 변경하라 

    2. Generate Possibilities
       일련의 가능성이 포함되게 옵션들의 리스트를 넓혀라 

    3. Specify Conditions
      각각의 가능성에 대해 어떠한 것들이 전략적으로 그럴듯하게 보이기 위해서 필요한 것인지 (must be true) 논의 해야 한다. 

    4. Identify Barriers
    어떤 조건이 최소한의 진실을 담고 있는지 결정해야 한다. (각각의 가능성이 이루어지기 위해서는 어떠한 장벽을 돌파해야 하는지 장벽을 설정하는 단계)

    5. Design Test
       각각의 주요장벽에다 의사결정을 이끌어낼 수 있기에 충분한 테스트를 설계한다. 

    6. Conduct the Tests
       테스트를 제일 확신이 덜 드는 장벽(조건)부터 확인을 시작한다.

    7. Make your Choice
       테스트 결과를 주욱 나열해 보면 , 자연스럽게 결정해야 할 전략이 도출된다. 바로 그 전략을 선택하면 된다. 


   
물론 위와 같은 것을 실행하는 것은 쉬운 것이 아닙니다. 그래서 아티클에서 몇개의 실행 가능한 방법들을 소개하고 있습니다. '이러한 회의를 주도하는 리더를 뽑을 때 직장 상사가 그 임무를 맡으면 안된다' 던가 '니가 틀리고 내가 맞다 라고 이야기 하는게 아니라 니가 말한 의견이 맞을려면 이러한 조건이 필요하다' 라는 식으로 이야기 하기 (아티클에서 제일 공감이 갔던 이야기 입니다. what is true 보다 what would have to be true 가 중요하다

이러한 내용들을 핵심적으로 아티클 마지막 부분에서 언급하고 있습니다. 

 

  1. '우리는 무엇을 해야만 하는가?' 가 아닌 '우리는 무엇을 할 수 있는가? (있을지도 모른다)'

    2. '내가 무엇을 믿는가?' 가 아닌 '내가 믿기 위해서는 무엇을 가져야 하는가?'

    3. '무엇이 옳은 답인가?' 가 아닌 '어떠한 것이 옳은 질문인가?' 



결국 전략을 결정할 때 어떤 직감이 아닌, 과학적인 방법을 통해서 전략을 이끌어 내고 싶을 때 참조하기에 정말 괜찮은 방법이라 생각됩니다. 물론 이 방법이 전가의 보도가 아닌 이상 이런 식으로 한다고 해도 성공적인 전략을 이끌어 내기는 힘들겠지만 적어도 실행할려고 노력을 한다면 주먹 구구식이 아닌 프레임이 정해진 방법론으로의 접근은 가능할 듯 보입니다. 

 
이슈 정리  

1. 가격의 테스트는 어떤 방법으로 이루어지는 것이 정확한 결과를 줄 수 있을까? 
 
보통 가격이 싼게 많이 선택이 되는 경향이 있는데, 아티클에서 말한 테스트 방법이 효율이 있는지? 

대조 타겟군 (Mass, Prestige)을 3그룹으로 나눠서 가격 선정 테스트를 했으면 가능할 수도 있을 것 같다. 


2. 구성원의 의견이 모두 반영될 수 있는 집단의 며 size 한계는?

답이 나와 있는 분야다. 
프레젠테이션 시 직관적 으로 파악되는 경우 7줄이 한계다. (참조 바람)
일반적으로 팀원이 7명인 이유가 있다. 아티클에서 팀원이 8명이라는 것은 자신을 빼고 7명이니 과학적이다? ㅎㅎ 


3. 오일 (P&G )의 사례를 여기서 말한 프레임워크를 기반으로 설명해보자

아티클을 자세히 보면 - 설명이 되어 있다. 


4. 과학적이라는데 진짜 과학적인가? 

가설 - 테스트 - 검증 인 방법을 사용한다. 과학적인 도구가 아닌 과학적인 원리로 접근 중이다. 따라서 과학적입니다. 

실제로 전략 제안을 해보면 이 방법이 얼마나 과학적인지 알 수 있다. 
       

5. 이러한 방식을 이용한 성공 사례가 있는것인지? 
       

6. 전략수립과정에서 힘들었을 때 - 아티클에서 공감하는 부분으로 전향된 것 같다. 
       
리더가 내가 많이 해봐서 아는데.. 이런 케이스 
권위적인 전문가를 데려다 놨는데 그 사람이 시대에 뒤쳐졌을 때,

아니라고 이야기 하는게 안전한 경우가 있는데, 새로운 것을 말하는 것은 리스크가 있다. 비판하지 말고 대안을 만들어라. 

개인의 취향이나 성향이 반영되는 경우가 있다. 의사결정 하는 사람의 취향을 따른다. 

보통 이런 회의에 리더가 없거나, 보스가 되는 경우가 있고, 비판하는 자를 보통 똑똑하다고 생각되는 경우가 있다. 

공모전 같은데서 얻지 마라.. 아이디어 세션 열풍이 분적 있었지만, 요즘은 아이디어 로부터 이끌어지는 실천이 가미된 형태로 진화했다. 

뒷부분의 테스트 & 검증 이 어렵지 않을까? 라는 고민을 하고 있다. 외국 기업들은 실행 하는 비용이 훨씬 많이 들기 때문에 , 이러한 비용은 과히 문제가 되지 않을 듯 같다. 

- 디즈니 사례 , 애들 데려다 놓고 물어보는 질문군들이 아주 잘 정리되어 있다. 
- 또 다른 사례로 손목에 차서 심박수 같은 것으로 감정 상태를 평가할 수 있는 도구를 이용해서 테스트를 쉽게 할 수가 있다. 

테스트 단계에서 얼버무리는 것들이 있으니까 그런것들 까지 다 하는 것도 많은 비용이 든다. 

http://attractivechaos.github.com/plb/ 

위 주소가 원문이 있는 사이트고 저는 거기서 그림만 가져왔습니다. 사이트의 내용은 각기 어떠한 기준으로 테스트를 하는지에 관한 설명이 있습니다. 그렇지만 역시 그림을 보는것이 편하겠지요? 

 


몇가지 특이할만한 사항이 있습니다. 

1. 자바 (Java) 무지 빨라졌습니다. 
2. 제이루비 (JRuby)는 자바 버프 빨인지 무지하게 빠릅니다. 심지어 오리지널 루비보다 빨라 보입니다. 
3. 자이썬 (Jython)은 다만 자바 버프를 못 받았는지 많이 느린것 처럼 보입니다. 
4. V8:JS 의 속도를 보십시오!! 이걸 보니 Node.js 가 대체 얼만큼 빠른것인지 알 수가 있습니다. 



Node.js 에서 쓰이는 자바스크립트(Javascript)는 언어로서 완성도도 높은데, 속도마저 시스템 언어에 근접했다니 진짜 놀라울 따름입니다. 대체 왜 Node.js 가 대세가 되 가는지 이해가 갑니다. 



   by Scott D. Anthony 



혁신을 시대별 형태로 나누고 이제 혁신4.0 의 시대가 열렸다고 말하며, 그것에 관한 사례를 들고 있는 아티클 입니다. 물론 아직 널리 널리 퍼졌다는 이야기는 아니지만, 그러한 성공 사례들이 모여서 앞으로의 혁신 방향을 이끌어 나갈것이라고 예측하는 아티클입니다. 

조선비즈에서도 다루어진 적이 있습니다. 
http://biz.chosun.com/site/data/html_dir/2012/08/31/2012083101362.html

기사 중간에 나오는 HBR 최신호에 나오는 아티클 이라는 것이 바로 이 아티클 입니다. 아티클에서 논하는 혁신의 역사에 대해서 간단하게 정리하자면 

 

 혁신의 1.0 
외로운 발명가의 시대. 1915년 이전에 발전한 대부분의 중요한 개혁들은 개인에 의해서 이루어졌다. (구텐베르그의 인쇄술, 위트니의 조면기, 에디슨의 백열전구, 라이트 형제의 비행기, 포드의 조립 라인) 

   혁신의 2.0
조립라인의 완벽함과 함께 증대되는 복잡성과 혁신의 비용은 그런 혁신을 개인의 영역에서 밀어내버리고, 더 많은 기업 선도의 노력들을 이끌어냈다. 보다 장기적인 전망과 보다 덜 딱딱한 기업 관료주의의 결합은 많은 조직들이 실험적인 노력들을 행복하게 견뎌낼 수 있음을 의미했다. 따라서 이 시기의 혁신가들은 기업 연구실에서 일했고, 기업들은 혁신 착취자에서 혁신 창조자들로 진화했다. 이후 60년 간의 주목할 만한 상업적 발명들의 대부분은 기업의 실험실에서 나왔다. (듀퐁의 기적의 분자들 - 나일론을 포함한 - , 프록터앤갬블의 크레스트 치약, 팜퍼스 귀저기, 타이드 등의 브랜드들, 록히드 마틴의 전략 정찰기등)

   혁신의 3.0
1950년대와 1960년대부터 기업이 기업내 혁신을 이루기에는 지나치게 커지고 관료적이 되기 시작했다. 베이비무머들의 개인주의는 관료적인 조직들과 충돌했고, 혁신가들은 기업을 떠나기 시작하여 서로 성향이 비슷한 사람들과 결합하여 새로운 기업들을 설립했다. 하지만 돈이 없는 개인들이 모였기 때문에 새로운 형태의 자본공급을 필요로 했고, 그러한 이유로 벤쳐 자본이 밑바침된 기업들의 형태를 취하게 됐다. (Apple , MS, Cisco Systems, Amazon, Facebook, Google 등 당신들이 알고 있는 거의 대부분의 인터넷 기업들이다..)
   
   혁신 4.0 
혁신 3.0 에서 이루어진 기술 개발들의 모방이 쉬워지고, 점차 치열한 경쟁속에서 사업을 영위해 나가야 하는 부담들이 있어졌을 때, 단지 기술뿐만 아니라 그 기술을 응용한 사업모델 자체가 혁신의 새로운 영역에 포함되기 시작했습니다. 이러한 혁신은 큰 기업의 탄탄한 인프라를 바탕으로 혁신이 이루어 졌습니다. (아마존 킨들, 구글의 안드로이드, 시스코의 텔레프레즌스, 네슬레의 네스프레소, 타이드의 드라이클리너, 마이크로소프트의 키넥트 등)


그렇다면 이러한 큰 기업 주도의 혁신에서 가져가는 어떤 이점이 있을까요? 
 

글로벌 인프라 (Global infrastructure)
인터넷 기반의 서비스는 배포가 쉬운 반면에 실제 제품이나 대면하는 서비스는 특정 인프라 스트럭쳐를 요구함 (ex.“last mile: 소비자 가정으로 직접 연결된 전화나 케이블의 일부 시스템). 대기업들은 빠르게 구축하고 빠르게 배포할 수 있음.

브랜드 명성(Strong brand reputation)
Medtronic 의 경우에서 아이디어부터 실제사용자까지, 병원, 정부 규제기관, 영향을 받는 의사들이 게이트 키퍼(문지기)로 작용하였고 이들은 새로운 회사의 제품을 소개하는데 있어서 망설이는 모습을 보였음. 강력한 브랜드는 이러한 게이트 키퍼(문지기)를 통과하는 데 매우 유효함

파트너 관계(Partner relationships)
대기업은 아이디어를 지원하는 파트너 관계를 구축하는데 매우 유리함 

과학적지식(Scientific knowledge)
기업 내부의 전문가 팀은 특허에 의해 보통 보호받는 복제하기 어려운 기술을 만들어 낼 수 있음 

정책규제 경험 (Experience with regulators)
많은 산업 섹터에서 증가하는 정부의 시장개입은 스타트업에게 장애물이 됨

프로세스 우수성 (Process excellence)
대기업들은 피할 수 있는 예측할 수 있는 문제(성장의 속도를 감소시키는)에 스타트업은 봉착하게 된다 



결국 이러한 혁신4.0을 이끌기 위한 최고의 필요조건이 무엇인가? 아티클에서는 혁신을 이끌어낼 촉매효과를 발휘하는  카탈리스트(Catalyst)가 필요하고 기업은 이들을 잘 커나갈 수 있는 환경을 제공해야 한다고 말합니다. 

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