by C.K. Prahalad and R.A. Mashelkar

The Holy Grail 은 성배라는 뜻입니다. 중세 문학에서 '쉽게 가질 수는 없지만 꼭 찾아야만 하는 그러한 것' 으로 자주 표현이 되곤 합니다. 그래서 이 아티클은 혁신에서 꼭 찾아야만 하는 그러한 성배같은 존재에 대한 이야기 입니다.

프라할라드 교수께서 타계하시고 난 뒤의 아티클이다 보니 유작이라고도 할 수 있겠습니다. 훌륭하신 석학의 글을 다시 볼 수 없다고 생각하니 마음이 아프군요. 명복을 빕니다.

요즘 혁신에 대한 관심이 다시 집중되고 있지만, 흔히 말하는 정통적인 혁신의 방법은 쇠퇴하고 있다고 합니다. 그래서 떠 오르는 새로운 혁신의 모습을 인도에서 찾을 수 있다고 합니다. 저자들은 이러한 혁신의 정신을 간디에서 찾고 있습니다.

간디식의 혁신 "Gandhian Innovation" 의 기반을 이루는 두가지 신조

첫째, "나는 과학적 혁신이 모든 사람들의 혜택을 위해 만들어질 때 높이 평가한다"
둘째, "지구는 인류의 탐욕이 아닌 필요를 충족시킬 만큼 충분한 자원을 제공한다"

멋지죠? 이번 아티클은 그래서 충분히 읽어볼 만한 가치가 있습니다. 특히나 저는 첫번째 신조에 감화를 많이 받았습니다. 혁신을 이루면서 원가 절감을 이루는 그 근본적인 이유가 더 많은 이득을 벌어들이기 보다는 원가 절감으로 인해서 더 많은 저소득층 사람들도 서비스나 제품을 이용할 수 있게 하겠다는 그러한 인도식 혁신을 내재하고 있다고 볼 수 있습니다.

그러한 사례로서 마음에 들었던 Bharti Airtel 의 사례 입니다. (디케이님의 발제자료에서 가져왔습니다 Viva HBR 동호회!!) 왜 이런식의 혁신이 일어나는 것에 대한 중요한 사례라고 볼 수 있습니다.

사업 초창기

고정비 폭발 -> 부채 부담이 증가
통신사업권에 대해 정부에 지불하는 커다란 지출, 송신 타워에 막대한 투자, 무선통신망 사용료, 요금청구 & 고객서비스 같은 지원시스템
 
고객 요금을 올리면서 버티었으나 (일반적으로 취하는 기업의 행동) 신규 경쟁사가 진입하면서 돈이 고갈됨 =>> 혁신이 필요하게 됨

박리다매 비즈니스 모델 도입

기존에는 ARPU(1고객당 평균 수익)를 중요히시함 (고객의 질 중요시)  에서 다수의 고객을 확보하는 전략으로 변경함. 이를 위해서 가격을 낮추는 것이 반드시 필요했음.
포커스된 ARPU 보다 전체수익으로 넘어가면서 해당 기업들은 한정된 타겟을 넘어 전체 인도인들로 타겟 확대함

원가우위

자본집약적 산업에서 재무적 걱정 없이 사업을 하기 위해서 새로운 방법을 찾아야 했음
 - 6가지 주요 기능은 남기고 다른 모든 기능을 아웃소싱하여 비용 절감시킴 ( 고객관리,구성원 동기부여,재무관리,규제업무,브랜드 관리, 전략수립 만 제외)
 - 04년 IBM에 IT 아웃소싱 주면서 월 수익의 일정부분을 지급하는 (월 최저 금액보장) 계약 맺어서 고정비를 절감시키고 규모의 경제 실현함
 - 무선 네트워크장비 벤더(노키아,에릭슨 등)에게 통신거래량(erlang)에 따라 비용을 지불함
 - 벤더들은 설치 및 유지보수를 모두 제공하고 바티 - 에어텔은 언제, 어디에 용량을 배분할지 적절한 결정을 함 -> 적은 장비로 최대 용량을 커버하게 됨
 - 고정비 & 자본지출을 변동운영비용으로 바꿈으로써 자본 의존도를 크게 줄임

저비용 어플리케이션 개발

어플리케이션 개발 커뮤니티 생성
어플리케이션 플랫폼을 개방하여 많은 수의 소프트웨어 기업들이 접근 가능하게 함
개발자와 수익을 나누는 구조를 만듦 - 저렴한 비용으로 많은 어플리케이션 확보함

유통의 확대

제조사는 유통을 가지고 싶어하지만 이를 구축하는데 너무 많은 시간과 자원이 필요함  -> 바티-에어텔 도 자체 유통시스템을 갖기보다 외부 배급자를 적절하게 활용함
1만개 정도의 총판을 선정하여 지역을 할당하여 영업하게 함, 또한 1백만이 넘는 자영업자들에게 선,후불 카드를 판매하게 함
추가적인 유통확장 노력: SKS (마이크론 파이낸싱 1위, 파이냉싱의 특성상 매우 말단 행정구역까지 인도 전역에 분포함)의 지점에서 노키아 1650을 판매할 때 함께 가입하게 함

적과의 동침
 
무선 통신산업에서 더 이상 경쟁력의 원천이 될 수 없는 것들을 경쟁사(보다폰, 아이디어)들과 공동으로 운영함으로써 원가를 절감함(예) 타워, 에어컨디셔너, 발전기 등

비지니스 모델 변화의 결과

요금을 1초당 1센트로 세팅할 수 있게 되어 가격경쟁력을 가지게 됨 (중국: 2센트, 미국: 8센트)
2009년에는 대략 1억 명 정도의 고객을 확보하게 됨
운영마진: 2003년 대비 2008년 실적 28.3% 상승, 약 7조의 수익을 올림 (2008)


끝으로 이러한 간디식 이노베이션 (Gandhian Innovation)을 가능하게 하는 법칙에 대해서 알아보면서 마치겠습니다.

My goal is inclusive growth
내 목표는 포괄적인 성장이다.

My vision should be unambiguous
내 비젼은 모호하지 않아야 한다.

I must set stretch targets
나는 명확한 목표를 설정해야 한다.

We must learn to innovate even when faced with constraints
우리는 갖은 제약에 직면할지라도 혁신하는 법을 배울 것이다.

Our focus should be on people
우리의 촛점은 사람을 대상으로 한다.





 



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