부제: 잭 트라우트의 22가지 차별화 전략

잭 트라우트. 스티브 리브킨 지음
이정은 옮김

"가령 하버드 대학의 마이클 포터 교수는 기업의 독특한 전략적 지위가 필요하다는 것을 역설한다. 그러나 그
방법에 대해서는 별다른 언급이 없다. 다만 전략적 지위를 굳건히 하고 변화를 최소화함으로써 일관성 있게
자신의 지위를 지켜나가야 한다고 이야기한다. 게다가 강의료를 낸 다른 경쟁자들에게도 똑같은 말을
해준다. 이런 곳에서는 차별화를 찾을 수 없다." -- 책 서문중에서

 몇십년간 남들하고 차별화된 주장을 쉼 없이 펼쳐온 트라우트의 책입니다. 지나가다 제목을 보고 혹시
트라우트가 쓴 책 아닐까? 하고 뽑아봤더니 역시나.. 해서 사버렸습니다. 더 잘 만드는 것은 의미가 없고
검증도 힘들다. 그래서 '튀지 말고 차별화'를 주장합니다.

트라우트는 항상 간단하고 명료할 뿐 아니라 명쾌한 메시지로 자신의 주장을 말합니다. "모든 것은 명쾌해야
한다고" 이 책도 그러한 주장의 연장선에 있습니다. "기업은 차별화가 최우선 이다" 라고.

물론 '마케팅으로 모든 것을 풀어나가려 하는 것이 잘못됐다. 기업은 운영도 중요하다' 라고 잭 트라우트를
비평하는 사람들도 많이 있습니다. 그러나 "모든 기업활동의 중심에는 마케팅과 그에 따른 전략 수립이
있다." 라는 트라우트의 주장도 타당성이 있습니다.

실제로 부제에 쓰여져 있는 22가지의 차별화 전략이란 건 새빨간 거짓말 입니다. 목차의 챕터가 22 챕터일
뿐입니다 =ㅅ= . 뭐 저야 저런 낚시글이 없어도 샀을 테지만 촌티나는 파란색 커버로 꾸며서 그랬는지 부제를
이상하게 지었더군요.

이번책에서는 세계적인 차별화에 관한 언급과 차별성을 유지하기 위해서는 어떻게 해야 하는지에 관해서
지금까지의 책과는 달리 처음으로 등장합니다. 그 부분을 조금 정리하겠습니다.

세계 제패를 위한 다섯 가지 규칙

첫째. 지금의 아이디어가 안 좋을 수 있다.

둘째. 국경을 넘을 때 제품의 속성이 바뀔 수 있다.

세째. 1위 브랜드라는 사실이 아무런 소용이 없을 수도 있다.

네째. 제품의 전통이 무시될 수 있다.

다섯째. 전문성이 훼손될 수 있다.

혹시나 글로벌 화를 꿈꾸고 계신다면 참조할 만 한 사실 일것 같습니다. (그러나 대부분의 경영자들은
트라우트의 의견을 무시합니다 ㅎㅎ )

자 그러면 한번 차별화를 이루고 났을 때 그 차별성을 어떻게 유지하는 가에 관한 것을 살펴보도록
하겠습니다.

차별성의 유지

처음의 차별성을 기억하라
 - '모든 사람들을 위한 모든 것'의 늪에 절대 빠지면 안된다

남들과 반대편에 서라
 - '모든 사람들이 매달리는 일은 하지 말라' , 크라이슬러 사장인 보브 러츠가 쓴 용기(Guts) 라는 책에
 있는 말

일관성을 가져라
 - 최고 경영자가 모든 직원들이 같은 방향으로 나아갈 수 있게, 짧은 메시지를 계속해서 반복하라.

차별화 아이디어를 발전시켜라.
 - 아무리 좋은 아이디어라도 현상만 유지하면 결국은 다른 업체가 등장해서 차별화 아이디어로 시장을
 가져간다. 항상 차별화 하라. 또 다시 새로운 차별화 아이디어가 나타나면 자신의 제품을 그 아이디어로
 과감히 공격하라.

소비자 인식에 맞는 차별성을 선택하라 
 - 얼토 당토 않는 차별화가 아니라 대중의 보편적인 사고방식에 맞는 차별화를 선택하라. 이는  '마케팅 명쾌함으로 승부하라'  여기에서 논의된 내용이다.

트라우트의 글을 자주 읽지만 같은 듯 하면서도 살짝 다른 것이 복습효과를 주는 군요. 거의 비슷한 사례를
들고 있어서 '사골'의 냄새가 살짝 나지만 매번 볼 때마다 재밌게 읽으니 괜찮습니다. 다음은 유명한 책인
'단순함의 논리'를 봐야 겠습니다.


저자: 잭 트라우트
옮김: 김명철

원제: In Search of the Obvious

포지셔닝 , 단순함 , 인식 등 항상 트라우트가 말하는 마케팅의 핵심은 "명쾌"합니다. 이 책은 그 "명쾌함"에
관한 내용입니다.

사람은 자기가 알고 있다고 생각하는 것과 실제 행동으로 나타나는 것에는 큰 차이가 있습니다. 머리로는
알지만 실제로 행동이 받쳐주지 않는 그런 경우라고 할까요? 일례로 복잡한 것이 좋다고 많은 기능이 있으면
좋다고 말들 하지만 실제로 행동하는 것을 보면 그 많은 기능 중에 자주 사용하는 기능은 몇 개 없습니다.

그렇습니다. 결국 마케팅에 있어서는 소비자가 명쾌하게 인식할 수 있는 그러한 것들 만 남는 다는 것이지요.

책에서 소개하는 명쾌한 아이디어를 검증하는 방법이 인상 깊습니다.

1. 해결하고 보면 문제는 단순하다.
 - 아무리 복잡하고 어려운 문제로 느껴질 지라도 결국 해결책은 누구나 봐도 명쾌하다는 것입니다. 누구나
 느낄 수 있을 정도로 말이죠

2. 인간의 보편적인 사고방식에 맞는가?
- 주변의 대다수의 사람들에게 아이디어를 "명쾌하게" 설명할 자신이 없다면 그것은 분명 명쾌하지 않은
것입니다.

3. 종이에 적어보라
- 누구나 이해할 수 있게 두세 단락으로 되야 합니다. 그렇지 않다면 명쾌하지 않은 것입니다.

4. 사람들의 전폭적인 공감을 이끌어 낼 수 있는가?
- 아이디어를 사람들에게 설명했을 때 전폭적인 호응을 이끌어 낸다면 그것은 명쾌한 것입니다.

5. 시기는 적절한가?
- 아이디어가 나와야 하는 시기가 지났으면 의미가 없는 것이고, 너무 빠르다면 그것이 일반화가 될 때까지
기다려야 합니다. 아무리 좋은 아이디어지만 사람들의 인식이 그만큼 받쳐주지 못하면 그것은 죽어 있는 것과
다를 바가 없다는 이야기죠.


뿐만 아니라 너무 많은 정보가 우리에게 생각할 시간을 뺏고 있다는 지적에 정말 열렬하게
동감했습니다. 한가지를 조용하고 진지하게 생각하기에 사람들의 삶이 너무 바쁘기 때문이지요.

결국 트라우트가 주장하는 마케팅의 핵심은 "방향" 을 정하라는 말과도 같습니다. 소비자의 마음을 사로잡을
수 있는 "명쾌한" 방향을 설정하고 그것을 반복적으로 드러낼 수 있는 전략과 전술을 고안해서 소비자들이
그것을 인식할 수 있는 것 이것이야 말로 트라우트식 마케팅 방법론 입니다.

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