[HBR] Motivating Salespeople: What really works - 완전 먹히는 영업인들 동기 부여 하기에 관한..

   by Thomas Steenburgh , Michael Ahearne

이번 아티클은 영업들을 세 단계로 분류하고 각 단계들에게 어울리는 보상책을 마련해서, 전체적인 영업의 효율성을 높이는 방향에 관한 이야기 입니다.

보상 체계가 영업인들에게 미치는 효과가 지대함에도 불구하고 전체적인 영업 효율을 높이기 위한 형태로는 디자인 되지 않기 때문이라고 하는데요.

 



위에서 보듯이 보통 영업인들은 특성에 따라서 (특성이라고 쓰고 실적이라고 읽습니다) 3단계로 분류될 수 있다고 합니다.

Laggards (느림보)
    - 분기별 보너스 , 사회적 압력

Core Performers (관리 여하에 따라서 크게 효율을 낼 수 있는 사람들)
    - 다중 목표 , 다양한 등급 (스타들만 독식하는 보상 체계가 아닌) 에게 지급하는 영업 경진대회(?)

Stars (엘리트 영업인)
    - 실적에 따른 무제한 급여, 초과 달성에 따른 커미션 비율(당연히 높게 주라는 거겠죠)

이들 각각에게 먹히는 보상 체계가 서로 다르다고 합니다. 각각에게 잘 들어 맞는 보상 체계는 그 밑에 쓰여져 있습니다. (위에 정리해 놨씀)

3단계로 분류해서 관리해야 한다는 것은 마치 선생님들이 말하는 학생들 관리 체계와 일맥 상통하는 데가 있습니다.

"학생들을 분류했을 때 상위 10% 는 공부하지 말라고 이야기를 해도 공부를 알아서 하는 부류다. 그리고 하위 10%는 때려 죽일만큼 때려도(요즘 이럴리는 없겠지요 ㅎㅎ) 절대 공부를 안하는 부류다. 그렇다면 교편에서 관리한다는 것은 대 다수를 차지하고 있는 80% 의  학생들을 어떻게 공부시킬 것인가 하는 것이다"

물론 회사에서 영업조직은 공부랑 많이 다르지요. (일 제대로 안하면 돈이 안나옵니다 ㅎㅎ )
  
가장 효율적으로 영업 성취도를 높이기 위해서는 Core Performers 가 성과를 높일 수 있는 방향을 고민해야 될 것입니다.  하지만 영리 조직의 영업인이기 때문에 Star , Laggards 도 더 효율을 높일 수 있는  방안을 고려해야 할 것입니다.