[서평] 마케팅 전쟁

사용자 삽입 이미지

앨 리스 . 잭 트라우트 지음
차재호 옮김

오늘날 마케팅의 본질적인 특성은 소비자에게 봉사하는 것이 아니라 경쟁자의 허점을
찌르고 측면을 공격하여 싸워 이기는 것이다. 다시 말해 마케팅은 전쟁이며 경쟁사는
적이고, 소비자는 싸워서 점령해야 할 고지이다. - 본분중에서

동의 하십니까?
마케팅의 고전적인 정의는 "소비자의 욕구와 필요를 만족시켜야 한다"는
것입니다. 유명한 '필요와 욕구' 이론을 가장 완벽하게 설명했다는 평을 듣는 1973년
컬럼비아 대학의 하워드( John A. Howard) 교수는 '마케팅이란 (1) 고객의 필요를
확인하고 , (2) 그러한 필요를 조직의 생산능력이라는 관점에서 개념화하며, (3) 개념화한
것을 조직내에 적절한 권한을 가진 사람에게 전달하고, (4) 초기에 확인했던 소비자의
필요를 필연적인 생산물로 개념화하며, (5) 그 개념화한 것을 소비자에게 전달하는 일련의
과정' 이라 설명합니다.  이러한 다섯가지 만 지키면 마케팅에서 성공하는 것일까요?
그러나 문제는 이러한 다섯가지는 너무나 유명하기 때문에 시장에 뛰어든 모든 업체들도
전부 똑같이 수행한다는 것입니다.  따라서 이 책의 저자들은 마케팅은 전쟁이라고
말합니다. 상대업체를 누르고 소비자라는 고지를 점령해야 하는 ..

책에서는 계속해서 우리가 알고 있던 마케팅 지식을 반박합니다. '1등이 되기보다 1등을
지키기가 힘들다'라던가 - 실제로 100년전의 각분야 1위를 하던 기업이 현재 1등이 아닌
업체가 5개라고 하더군요 - 그만큼 1등을 고수하는 것이 훨씬 쉽다는 것이지요. 이
외에도 이책이 마케팅을 다른 시각으로 보게 해주는 여러 예를 들어서 설명하고
있습니다.

다른건 모르지만 이책을 통해서 얻은 교훈이 하나 있습니다. 그건 '자신의 규모를 항상
생각해 가면서 전략을 세워라' 입니다. 1개 분대의 분대장이 기갑사단을 거느린
사단장처럼 행동하면 안된다는 것을 이 책에서는 누누히 말합니다. '규모에 맞는 전략'
머리로는 알고 있어도 잘 실천이 안된다는 것은 유명하지요.

"우수한 인재보다는 우수한 전략으로 승부하라!"

방어적 마케팅 - 시장의 리더를 위한 전략

원칙 1 - 진실에서 출발하라
원칙 2 - 자기 자신을 공격하라
원칙 3 - 경쟁자의 공격을 저지하라

공격적 마케팅 - 2, 3위 기업에 적합한 전략

원칙 1 - 남의 배꼽부터 살펴라
원칙 2 - 강점 속의 약점을 찾아라
원칙 3 - 좁은 전선에서 공격하라

측면공격 마케팅 - 가장 혁신적인 마케팅 전쟁 전략

원칙 1 - 경쟁자의 어깨부터 공격하라
원칙 2 - 기습공격을 가하라
원칙 3 - 계속 추격하라

게릴라 마케팅 - 소규모 기업이 번영을 누릴 수 있는 전략

원칙 1 - 작은 연못에서 큰 물고기가 되라
원칙 2 - 리더처럼 행동하지 말라
원칙 3 - 도망칠 때는 신속하라


각각의 내용들은 회사 규모 (정확히는 시장 점유)에 따른 전략입니다. 우리 회사 같은
경우는 '게릴라 마케팅' 이 되겠군요.

이러한 논리가 틀릴 수도 있습니다. 기존의 '고객 중심의 사고'또한 정답이 될 수도
있습니다. 하지만 나름대로 사업을 진행하면서 느끼는 것은 세상에 정답은 없다는
것입니다. 여러가지 방법과 견해 가운데 자기에게 맞는 것을 선택해서 강하게 밀고 나가는
추진력이 필요할 뿐이지요.