[HBR] Reality Check at the Bottom of the Pyramid - 극빈자를 대상으로 하는 시장군에서 현실 체크

   by Erik Simanis

   "사회적 기업으로서 생존이 가능해야, 계속해서 사람들을 도울 수 있다."

BOP (Bottom of the Pyramid) 는 소비 계층에서 가장 하층에 존재하는 사람들, 하루에 $4 이하의 생활비로 소비하는 계층을 말합니다. 보통 못사는 나라 (대표적으로 아프리가 오지에 사는 사람들) 

이러한 BOP 를 타겟으로 해서 많은 기업들이 이득보다는 사회적 미션을 해결한다는 목적으로 많이 뛰어드는데 이러한 기업들의 대부분이 BOP 의 특성을 제대로 읽지 못해서 실패한다고 합니다. 

이러한 BOP 의 가장 어려운 점이 

1. 마을들의 크기는 적당하나 , 이러한 곳의 인프라가 떨어지기 떨어지기 때문에 자본이 많이 들어감

2. 고객 대상들과 접촉을 많이 해야 하는 문제가 있어서 비용이 많이 듭니다. 



일반적인 박리다매 형 비용/이익 곡선이 점선의 모습을 취하고 있습니다. 그러나 BOP 는 실선의 모습을 취하고 있어서 이득을 취하는 듯 보이다다시 비용이 늘어나는 모습을  보이고 있습니다. 

이래서 저자가 이러한 어려운 점을 해결하기 위해서 마진을 올릴 수 있는 솔루션 3가지를 제시합니다. 

1. 지역화 와 번들 관련된 제품들 

지역에 조금더 밀착해서 비용을 낮춥니다. (대체적으로 임금) 그리고 필요한 여러가지 물품들을 묶어서 한번의 트랜잭션이 일어날때의 수익을 올리는 방식으로 판매합니다. 

2. 제품뿐만 아니라 서비스도 같이 제공합니다. 

씨멕스 (CEMEX) 라는 시멘트 회사는 가난한 사람들에게 시멘트 뿐 아니라, 자신만의 집을 짓는 요령또한 서비스 합니다. 

3. 고객 피어 그룹 (peer groups)을 육성합니다. 

고객들을 묶어서 그들만의 소속감등을 고취시켜서 서로 서로 도움을 줄 수 있게 만듭니다. 이러한 방식으로 세일즈 마케팅 비용을 절감할 수 있겠습니다. 이러한 그룹은 제품 위주로 만들어졌기 때문에 가능합니다. 


이러한 방식으로 저자는 BOP 에서 성공적으로 프로젝트를 진행하고 있다고 말하고 있습니다.