[HBR] Pricing To Create Shared Value - 공유 가치를 생산하는 가격 정책

   by Marco Bertini , John T. Gourville

   "소비자는 봉이 아니다. 기업과 함께 가는 동반자다"

공유 가치 (Shared Value) 에 관해서, 'Creating Shared Value - by Michael Porter, Mark Kramer 1-2월 2011년 HBR 아티클' (그 유명한 마이클 포터 교수가 쓴 아티클 입니다) 에서 언급된 바로는

공유 가치 (Shared Value) 는 이미 기업에 의해서 생산된 가치를 공유하는 것에 관한 것이 아니라. 경제적이고 사회적인 가치의 전체적인 풀(Pool)을 확장하는 방법에 관한 논의다.

   많은 사람들이 잘못 알고 있어서 안타까웠나 봅니다.


기업은 오랫동안 가격을 한 소비당 더 많이 끌어낼 수 있는 방향으로 이용해 왔습니다. 그런데 이러한 방법은 두 가지면에서 파괴적입니다. (망했습니다)

첫째. 소비자를 적대적으로 만듭니다. 그래서 적대적인(적대적으로 돌변한) 이러한 가격정책을 이끄는 업체를 빠르게 응징합니다.

둘째. 소비자와 기업 양쪽에게 다 이득을 주는 새로운 가치를 생성하지 못합니다.


이러한 이유때문에 기업은 '반드시' 소비자와 함께 공유되는 가치 생성하는 것을 이끌어야  합니다. 다음에 나오는 5가지의 전략이 도움을 준다고 합니다.

 
Focus on Relationships, Not on Transactions (거래가 아니라 관계에 집중하라)
   
가격정책으로 고객을 '지갑'이 아니라 '사람'으로 가치화 하는 통신 수단으로 사용해야 합니다. 고객과의 관계를 중요시 하라는 이야깁니다.
   

Be Proactive (앞서서 대처하라)

기업과 소비자 양쪽을 다 이롭게 하는 소비자 행동을 유발하는 방식으로 가격 정책을 세워야 한다는 것입니다. '공유 가치' (Shared Value) 를 창출 할 수 있게 가격 정책을 가져가야 한다고 이야기 합니다.


Put a Premium on Flexibility (프리미엄을 변동성 있게 관리하라)

소비자의 요구의 이동에 맞춰서 변경될 수 있는 가격 정책을 수립하고 공정한 '공유 가치'를 확립할 수 있게 합니다.
   

Promote Transparency (투명성을 강화시켜라)

소비자가 가격 정책을 이성적으로 납득할 수 있게 해야 합니다. 이를 위해서 투명하게 판단할 수 있는 근거를 제시해야 합니다.


Manage the Market's Standards for Fairness (공정성을 위해서 시장의 표준을 관리하라)

확실하게 가격 정책과 소비자의 기대치 (공정하고 가격 결정 프로세스가 명확한것에 대한) 가 만날 수 있게 설계를 해야 합니다.