트라우트
- [서평] 단순함의 원리 - 미래는 '단순함'을 발휘하는 사람들의 것이다! 2010.11.29 2
- [서평] 죽이는 한마디 - 한마디로 승리하기 2010.04.26
- [서평] 튀지말고 차별화 하라 - 잭 트라우트의 22가지 차별화 전략 2009.08.12
- [서평] 마케팅, 명쾌함으로 승부하라 - 명쾌한 트라우트식 마케팅 방법론 2009.06.15
- [서평] 마케팅 전쟁 2008.08.14 2
[서평] 단순함의 원리 - 미래는 '단순함'을 발휘하는 사람들의 것이다!
[서평] 죽이는 한마디 - 한마디로 승리하기
저자: 탁정언
글쓰기의 능력이 정말 필요해 지는 시기가 왔습니다. 트위터 블로그 등 자신을 표현해야 할 일들이 누구나 할 것 없이 많아지고 있기 때문이지요.
아무리 상대방에게 호감을 이끌고 싶어서 글을 남발해도 눈쌀을 찌푸리게 만드는 사람이 있는가 하면, 가끔가다 한번 쓴 글이 여러 사람에게 호감을 이끌어 내는 사람이 있습니다. 그 차이가 무엇인가? 바로 낚시성 제목입니다. 그냥 낚시성 제목이 아니라 한번 더 생각하게 되는 스토리가 있는 그러한 제목을 써야 한다는 것입니다.
블로그 포스팅의 핵심은 제목이다. 라는 예전 포스팅에서도 비슷한 내용이 언급됐었습니다. 이러한 제목을 잘 짓는 방법이 블로그나 트위터 같은 소셜형 미디어 뿐만 아니라, 사업 계획서나 투자 계획서, 마케팅과 홍보에도 결정적인 요인을 제공합니다.
저자는 이러한 마케팅과 홍보쪽 카피라이터로 일한 25년간의 경험을 이 책 한권에 압축했습니다. 숙달되기 위해 일만 시간이 필요하다는데 저자는 무려 3만시간 가까이 투자한 셈이지요. 달인 의 세배쯤 되는 노하우가 이 책에 잘 압축되어 있습니다.
뿐만 아니라 저자는 잭 트라우트 - 알 리스 의 '포지셔닝'에 깊은 감명을 받은 듯이 책에서 말하고 있습니다. 그 언급을 보는 순간 저는 깨달았습니다. 어찌해서 이 책을 그리 술술 읽을 수 있었는지를.. (잭 트라우트 광신도임, 그 사람 책 다 샀음..)
저는 "마케팅 = 전략" 이라고 항상 생각해 왔습니다. 이러한 제 생각은 피터 드러커의 저서로부터 시작되서 잭 트라우트의 저서 에 와서 확립이 됐는데요. 트라우트가 포지셔닝에서 말하는 것은 마케팅의 전략적인 측면에서 '속성'을 정하는 목표에 관한 이야기 였다면, '죽이는 한마디'에서 저자는 마케팅의 전술적인 측면에서 실제로 가지고 쓸 수 있는 도구로서 소개를 한다고나 할까요?
"판단은 이성이 하지만 결정은 감성이 한다."
라는 제 주장과 어느정도 맞 물리는 것 같은 내용이라 더 기쁘게 읽었던 것 같습니다. 정말 주변 사람에게 추천해 주고 싶은 책이였습니다. 하지만 좋은 책이라 다른 사람들은 좀 안봤으면 하는 저의 얄팍한 심정이 담겨 있네요.
별첨:
인생은 쇼다
익숙한 말에서 하나만 바뀌어도 마음을 혹하게 한다.
공든 TOP은 절대 무너지지 않는다.
서로 대립하는 개념이 부딪치면 호기심의 불꽃이 튄다.
순결한 창녀
전혀 어울리지 않는 개념이 만나서 서로 자석처럼 끌어당긴다
살인의 추억
앞뒤가 다른 이야기의 힘으로 무관심을 죽인다
너무나 사랑해서 헤어지기로 했습니다.
고정관념에 도전장을 던져 상식의 뒤통수를 때린다.
영어공부 절대로 하지마라
오직 나만 주장할 수 있는 뜻밖의 진리로 인식을 바꾼다.
입술은 여자의 붉은 피부다
초등학생 영어 실력으로 단순 명료한 메시지를 던진다.
Impossible? I'm Possible
[서평] 튀지말고 차별화 하라 - 잭 트라우트의 22가지 차별화 전략
부제: 잭 트라우트의 22가지 차별화 전략
잭 트라우트. 스티브 리브킨 지음
이정은 옮김
"가령 하버드 대학의 마이클 포터 교수는 기업의 독특한 전략적 지위가 필요하다는 것을 역설한다. 그러나 그
방법에 대해서는 별다른 언급이 없다. 다만 전략적 지위를 굳건히 하고 변화를 최소화함으로써 일관성 있게
자신의 지위를 지켜나가야 한다고 이야기한다. 게다가 강의료를 낸 다른 경쟁자들에게도 똑같은 말을
해준다. 이런 곳에서는 차별화를 찾을 수 없다." -- 책 서문중에서
몇십년간 남들하고 차별화된 주장을 쉼 없이 펼쳐온 트라우트의 책입니다. 지나가다 제목을 보고 혹시
트라우트가 쓴 책 아닐까? 하고 뽑아봤더니 역시나.. 해서 사버렸습니다. 더 잘 만드는 것은 의미가 없고
검증도 힘들다. 그래서 '튀지 말고 차별화'를 주장합니다.
트라우트는 항상 간단하고 명료할 뿐 아니라 명쾌한 메시지로 자신의 주장을 말합니다. "모든 것은 명쾌해야
한다고" 이 책도 그러한 주장의 연장선에 있습니다. "기업은 차별화가 최우선 이다" 라고.
물론 '마케팅으로 모든 것을 풀어나가려 하는 것이 잘못됐다. 기업은 운영도 중요하다' 라고 잭 트라우트를
비평하는 사람들도 많이 있습니다. 그러나 "모든 기업활동의 중심에는 마케팅과 그에 따른 전략 수립이
있다." 라는 트라우트의 주장도 타당성이 있습니다.
실제로 부제에 쓰여져 있는 22가지의 차별화 전략이란 건 새빨간 거짓말 입니다. 목차의 챕터가 22 챕터일
뿐입니다 =ㅅ= . 뭐 저야 저런 낚시글이 없어도 샀을 테지만 촌티나는 파란색 커버로 꾸며서 그랬는지 부제를
이상하게 지었더군요.
이번책에서는 세계적인 차별화에 관한 언급과 차별성을 유지하기 위해서는 어떻게 해야 하는지에 관해서
지금까지의 책과는 달리 처음으로 등장합니다. 그 부분을 조금 정리하겠습니다.
세계 제패를 위한 다섯 가지 규칙
첫째. 지금의 아이디어가 안 좋을 수 있다.
둘째. 국경을 넘을 때 제품의 속성이 바뀔 수 있다.
세째. 1위 브랜드라는 사실이 아무런 소용이 없을 수도 있다.
네째. 제품의 전통이 무시될 수 있다.
다섯째. 전문성이 훼손될 수 있다.
혹시나 글로벌 화를 꿈꾸고 계신다면 참조할 만 한 사실 일것 같습니다. (그러나 대부분의 경영자들은
트라우트의 의견을 무시합니다 ㅎㅎ )
자 그러면 한번 차별화를 이루고 났을 때 그 차별성을 어떻게 유지하는 가에 관한 것을 살펴보도록
하겠습니다.
차별성의 유지
처음의 차별성을 기억하라
- '모든 사람들을 위한 모든 것'의 늪에 절대 빠지면 안된다
남들과 반대편에 서라
- '모든 사람들이 매달리는 일은 하지 말라' , 크라이슬러 사장인 보브 러츠가 쓴 용기(Guts) 라는 책에
있는 말
일관성을 가져라
- 최고 경영자가 모든 직원들이 같은 방향으로 나아갈 수 있게, 짧은 메시지를 계속해서 반복하라.
차별화 아이디어를 발전시켜라.
- 아무리 좋은 아이디어라도 현상만 유지하면 결국은 다른 업체가 등장해서 차별화 아이디어로 시장을
가져간다. 항상 차별화 하라. 또 다시 새로운 차별화 아이디어가 나타나면 자신의 제품을 그 아이디어로
과감히 공격하라.
소비자 인식에 맞는 차별성을 선택하라
- 얼토 당토 않는 차별화가 아니라 대중의 보편적인 사고방식에 맞는 차별화를 선택하라. 이는 '마케팅 명쾌함으로 승부하라' 여기에서 논의된 내용이다.
트라우트의 글을 자주 읽지만 같은 듯 하면서도 살짝 다른 것이 복습효과를 주는 군요. 거의 비슷한 사례를
들고 있어서 '사골'의 냄새가 살짝 나지만 매번 볼 때마다 재밌게 읽으니 괜찮습니다. 다음은 유명한 책인
'단순함의 논리'를 봐야 겠습니다.
[서평] 마케팅, 명쾌함으로 승부하라 - 명쾌한 트라우트식 마케팅 방법론
저자: 잭 트라우트
옮김: 김명철
원제: In Search of the Obvious
포지셔닝 , 단순함 , 인식 등 항상 트라우트가 말하는 마케팅의 핵심은 "명쾌"합니다. 이 책은 그 "명쾌함"에
관한 내용입니다.
사람은 자기가 알고 있다고 생각하는 것과 실제 행동으로 나타나는 것에는 큰 차이가 있습니다. 머리로는
알지만 실제로 행동이 받쳐주지 않는 그런 경우라고 할까요? 일례로 복잡한 것이 좋다고 많은 기능이 있으면
좋다고 말들 하지만 실제로 행동하는 것을 보면 그 많은 기능 중에 자주 사용하는 기능은 몇 개 없습니다.
그렇습니다. 결국 마케팅에 있어서는 소비자가 명쾌하게 인식할 수 있는 그러한 것들 만 남는 다는 것이지요.
책에서 소개하는 명쾌한 아이디어를 검증하는 방법이 인상 깊습니다.
- 아무리 복잡하고 어려운 문제로 느껴질 지라도 결국 해결책은 누구나 봐도 명쾌하다는 것입니다. 누구나
느낄 수 있을 정도로 말이죠
2. 인간의 보편적인 사고방식에 맞는가?
- 주변의 대다수의 사람들에게 아이디어를 "명쾌하게" 설명할 자신이 없다면 그것은 분명 명쾌하지 않은
것입니다.
3. 종이에 적어보라
- 누구나 이해할 수 있게 두세 단락으로 되야 합니다. 그렇지 않다면 명쾌하지 않은 것입니다.
4. 사람들의 전폭적인 공감을 이끌어 낼 수 있는가?
- 아이디어를 사람들에게 설명했을 때 전폭적인 호응을 이끌어 낸다면 그것은 명쾌한 것입니다.
5. 시기는 적절한가?
- 아이디어가 나와야 하는 시기가 지났으면 의미가 없는 것이고, 너무 빠르다면 그것이 일반화가 될 때까지
기다려야 합니다. 아무리 좋은 아이디어지만 사람들의 인식이 그만큼 받쳐주지 못하면 그것은 죽어 있는 것과
다를 바가 없다는 이야기죠.
뿐만 아니라 너무 많은 정보가 우리에게 생각할 시간을 뺏고 있다는 지적에 정말 열렬하게
동감했습니다. 한가지를 조용하고 진지하게 생각하기에 사람들의 삶이 너무 바쁘기 때문이지요.
결국 트라우트가 주장하는 마케팅의 핵심은 "방향" 을 정하라는 말과도 같습니다. 소비자의 마음을 사로잡을
수 있는 "명쾌한" 방향을 설정하고 그것을 반복적으로 드러낼 수 있는 전략과 전술을 고안해서 소비자들이
그것을 인식할 수 있는 것 이것이야 말로 트라우트식 마케팅 방법론 입니다.
[서평] 마케팅 전쟁
앨 리스 . 잭 트라우트 지음
차재호 옮김
오늘날 마케팅의 본질적인 특성은 소비자에게 봉사하는 것이 아니라 경쟁자의 허점을
찌르고 측면을 공격하여 싸워 이기는 것이다. 다시 말해 마케팅은 전쟁이며 경쟁사는
적이고, 소비자는 싸워서 점령해야 할 고지이다. - 본분중에서
동의 하십니까?
마케팅의 고전적인 정의는 "소비자의 욕구와 필요를 만족시켜야 한다"는
것입니다. 유명한 '필요와 욕구' 이론을 가장 완벽하게 설명했다는 평을 듣는 1973년
컬럼비아 대학의 하워드( John A. Howard) 교수는 '마케팅이란 (1) 고객의 필요를
확인하고 , (2) 그러한 필요를 조직의 생산능력이라는 관점에서 개념화하며, (3) 개념화한
것을 조직내에 적절한 권한을 가진 사람에게 전달하고, (4) 초기에 확인했던 소비자의
필요를 필연적인 생산물로 개념화하며, (5) 그 개념화한 것을 소비자에게 전달하는 일련의
과정' 이라 설명합니다. 이러한 다섯가지 만 지키면 마케팅에서 성공하는 것일까요?
그러나 문제는 이러한 다섯가지는 너무나 유명하기 때문에 시장에 뛰어든 모든 업체들도
전부 똑같이 수행한다는 것입니다. 따라서 이 책의 저자들은 마케팅은 전쟁이라고
말합니다. 상대업체를 누르고 소비자라는 고지를 점령해야 하는 ..
책에서는 계속해서 우리가 알고 있던 마케팅 지식을 반박합니다. '1등이 되기보다 1등을
지키기가 힘들다'라던가 - 실제로 100년전의 각분야 1위를 하던 기업이 현재 1등이 아닌
업체가 5개라고 하더군요 - 그만큼 1등을 고수하는 것이 훨씬 쉽다는 것이지요. 이
외에도 이책이 마케팅을 다른 시각으로 보게 해주는 여러 예를 들어서 설명하고
있습니다.
다른건 모르지만 이책을 통해서 얻은 교훈이 하나 있습니다. 그건 '자신의 규모를 항상
생각해 가면서 전략을 세워라' 입니다. 1개 분대의 분대장이 기갑사단을 거느린
사단장처럼 행동하면 안된다는 것을 이 책에서는 누누히 말합니다. '규모에 맞는 전략'
머리로는 알고 있어도 잘 실천이 안된다는 것은 유명하지요.
"우수한 인재보다는 우수한 전략으로 승부하라!"
원칙 1 - 진실에서 출발하라
원칙 2 - 자기 자신을 공격하라
원칙 3 - 경쟁자의 공격을 저지하라
공격적 마케팅 - 2, 3위 기업에 적합한 전략
원칙 1 - 남의 배꼽부터 살펴라
원칙 2 - 강점 속의 약점을 찾아라
원칙 3 - 좁은 전선에서 공격하라
측면공격 마케팅 - 가장 혁신적인 마케팅 전쟁 전략
원칙 1 - 경쟁자의 어깨부터 공격하라
원칙 2 - 기습공격을 가하라
원칙 3 - 계속 추격하라
게릴라 마케팅 - 소규모 기업이 번영을 누릴 수 있는 전략
원칙 1 - 작은 연못에서 큰 물고기가 되라
원칙 2 - 리더처럼 행동하지 말라
원칙 3 - 도망칠 때는 신속하라
각각의 내용들은 회사 규모 (정확히는 시장 점유)에 따른 전략입니다. 우리 회사 같은
경우는 '게릴라 마케팅' 이 되겠군요.
이러한 논리가 틀릴 수도 있습니다. 기존의 '고객 중심의 사고'또한 정답이 될 수도
있습니다. 하지만 나름대로 사업을 진행하면서 느끼는 것은 세상에 정답은 없다는
것입니다. 여러가지 방법과 견해 가운데 자기에게 맞는 것을 선택해서 강하게 밀고 나가는
추진력이 필요할 뿐이지요.