블라인드 마켓팅 , 어쩌구 표현하는 방식이 여러개 있는데 , 중요한건 일면식도 없는 사람하고 연락해서 만나서 물건을 파는 영업이다.

당연히 쉽지 않다. 그래서 이미 이런쪽으로 경험이 많으신 선배분들에게 자문을 구해서 얻은 정보를 가볍게 정리 해 볼까 한다. (결국 실행이 중요하긴 하지만 !! )

제안서를 들고 고객하고 대면

제안서는 뼈대가 정리되어 있는 것이어야 하고, 절대 많을 필요가 없다. (보다가 졸게 하면 안된다) 너무 많으면 기겁을 해서 보기 싫어진다 . 자기 자신을 생각해 보라 , 필요한 것을 찾는데 매뉴얼은 273 페이지 쯤 된다고 하면 나도 모르게 찾고자 하는게 안 필요해지지 않는가? 고객은 바보가 아니지만 우리가 팔려고 하는 제품에 대해서는 잘 모른다. 따라서 설명이 필요하지만 그 고객이 우리 제품을 꼭 이해하려고 열심히 제안서를 '공부' 한다고 생각하지 말라. 하지만 내가 팔려고 하는 물품이 어떤 건지는 알게 할 필요가 있다. 그게 제안서 이다. 고객에게 흥미를 유발할 정도로만 간단하게 정리한다. 제안서는 고객에게 흥미를 유발시켜서 - 아하 이사람하고 한번 만나볼까? 라는 마음을 생기게 한다면 대 성공이다.
그 후에는 제안서를 그 사람이 이해할 수 있는 정도로 설명하는 일이다.


기능 필요한거 정리해서  개발자와 대면

 중요한건 고객 한명 만날때마다 요구사항을 계속해서 추가 시키는건 개발자를 피곤하게 하는 행위 이니 , 열심히 취합해서 여러 사람들이 공통적으로 필요하다고 하는 기능을 포함사키는 쪽으로 개발자에게 전달한다. 핵심은 고객의 의사가 반영되게 하되 , 여러 고객이 원하는 기술을 개발 시켜야 한다는 것이다. 개인적인 취향까지 다 반영 시킬 필요가 없지는 않지 않는가. 그리고 가장 중요한것 고객의 소리를 적용할때 제품의 PositIon 을 변경 할 수는 있지만, 방향을 변경시킬 수는 없다는 것이다. 제품이 가지고 있는 컨셉 자체를 자주 변경하면 안된다는 뜻이다.

가격은 고객이 결정하는 것이다.

이 이야기가 자주 나오는 부분이다. 선배들은 이부분을 당연하게 생각해서 계속 강조들을 하신다. 솔직히 가격은 우리가 책정하는게 아닌가 생각을 하는데, 선배들의 생각은 다르다. 필요로 하는 사람들이 결정을 한다는 것이다. 한 예로 어떤 프로그램이 중요한데 계속 다운된다. 그 프로그램이 백만원이라고 가정하면 , 그 사람은 그 프로그램이 자주 다운 되니 그 프로그램을 이백만원이라도 주고 사서 쓰고 싶을 것이라는 것이다. 그런 사람 앞에서 이게 40만원이에요. 하는 것처럼 바보스러운 일도 없을 것이고, 정말 쓸지 말지 고민하는 사람이 있는 사람이 있는데 그 사람은 10만원이라도 쓸까 말까 하는데 거기다 대고 백만원 입니다. 하면 그 사람이 과연 살 것인가 하는 문제다. 고객은 가격이 결정한다. 그 말은 그 제품이 고객한테 중요한지 알아야 한다는 것이다. 그 고객이 직접 이야기 한다는 것이다. 이야기를 진행할때 그쪽에 초점을 맞추어서 진행하라.

차분히 진행해야 한다.

언제나 급하게 움직이는 것이 실패의 요인이다. 그렇다고 느긋하게 하라는 것과는 의미가 다르다. 산 정상에 오르는 일이 있다고 생각을 해보자. 발부리에 채이는 돌, 물, 계곡, 풀숲, 발이 빠지는 구덩이 등등을 고려 하지 않고 계속해서 산 위로 달리는 것은 산위에 못 올라갈 확률이 더 높다. 그렇다고 한번 걷다가 앉아서 한시간쯤 놀다가 다시 조금 걷다가 쉬고 쉬고 그런식으로 가라는 것도 아니다. 지속적으로 걸어가면서 주변을 둘러보라는 것이다. 여기는 돌이 있구나, 여기 물이 있으니 돌아가고 , 저기 웅덩이가 있으니까 조심해서 가야 겠군, 이런식으로 차분히 주변을 돌아보면서 계속해서 걷다 보면 정상에 도달한다. - 이 부분은 전에 일했던 회사의 이사님께서 깊이 공감을 하시면서 딴데 써먹겠다고 말씀하셨음 ㅋㅋ
사실 조급함은 사업에 관해서 충고를 해주는 선배들 마다 한번씩은 언급하는 부분임

모르는 것과 아는 것을 정리하라.

이 것이 가장 중요할 수도 있다. 영업을 시작하기 전에 자신이 아는 것과 모르는 것을 다 정리하라. 고객도 내가 모르는 것을 모를 수가 있다. 모르는 것 리스트가 나오면 '조사'를 통해서 모르는 것을 아는 것쪽으로 하나씩 보내라. 이런 식으로 모르는 것이 사라지기 시작하면 조금 더 '자신감'을 가지고 영업에 임할 수 있다. 이 방식은 개발 , 영업, 마케팅, 경영 등 활용분야가 크다.

이후는 실전적인 예제이다. 매스 마켓팅의 처음은 거의 예외 없이 '전화'로 시작한다. 가망 고객사의 적합한 책임자를 찾는 것이 힘들며, 이는 전화를 여러번 하며 기다리는 시간도 많을 가능성이 크다. 이후 적합한 책임자를 찾았으면 그를 상대로 제안작업을 하는 것이다. 전화상으로는 '용건만 간단히' 내용을 전한다. 가볍게 제품 설명을 하고 이것에 관한 제안작업을 생각중인데 제안서를 메일로 보내드려도 괜찮겠습니까? 라는식으로 유도를 한다. 그래서 긍정적인 대답을 이끌어 내면 이는 주요 고객이 될 여지가 높은 사람으로 분류된다. 그래서 그 사람에 관해서는 관리 프로그램 (예: OutLook) 에 등록되서 History 관리가 된다. 즉 그사람과 이야기를 하고 난 뒤에 진행사항은 꼬박 꼬박 기록되어야 하며 언제라도 그부분을 확인해서 그 사람과 이야기가 진행된 뒤의 내용을 진행할 수 있게 되어야 한다.

메일을 보낼때는 OnePage 제안 기법을 따른다. OnePage 제안이란 한페이지에 고객에게 필요한 정보를 제공하기 위해서 페이지 자체에 들어가는 개체 수를 줄이는 방법이다. 제안서도 URL 링크로 다운받아서 볼 수 있게 꾸민다. 그리고 메일의 제목은 태그를 붙여서 보내야 한다. 그래서 스펨메일로 분류되는 일을 막아준다. 즉 [NULLy] 제안서 입니다. 라는 식으로 보내준다. 이는 꽤 유용한 방법으로 사내메일을 보낼때 [광이랑] 할말이 있어요. 라는 식으로 보내는 방법에도 응용이 가능하다.

아래는 OnePage 제안의 예이다. 제공해 주신 Datawate 에 CMO 로 재직중이신 정승훈 선배님께 감사드립니다.


이런식으로 메일을 보내고 중간에 보면 제안서를 다운 받을 수 있게 한다.  제안서를 보내면 하루정도 있다가 다시 한번 전화를 걸어서 제안서를 봤는지에 관한 여부를 조사한다. 그리고 다음에 다시 전화를 걸 수 있는 여지를 꼭 남겨 놓는다. '제가 3일 or 일주일 후에 다시 전화 걸어서 제안한 사항에 관해서 다시 이야기를 했으면 합니다.' 라는 식이면 좋다. 그리고 3일 후나 일주일 후에 전화를 걸어서 만나는 약속을 추진해서 만나게 되면 고객은 우리 제품에 어느정도 관심을 보이는 것이기 때문에 일정 패턴을 따라주면 제품을 사줄 수 있는 여지가 많다.

이제 여기까지 오면 그다음 부터는 비슷한 작업의 Iteration 이다.

  1. 추가적인 사항에 대한 논의를 한다.
  2. 고객이 지적한 문제점에 대한 방안을 고려한다
  3. 고객이 모르는것이 있으면 추가자료를 만들어서 다시 고객을 만난다. 그리고 다시 1번으로 간다.

고객은 모르는 것이 많다. 고객이 모르는 것을 정리한 리스트에서 아는 것을 정리하는 리스트로 사항들이 빠져나가면 그 고객은 확실한 구매고객이 된다.  뿐만 아니라 한번 만남이 있으면 꼭 다음번 만남을 추진해야 한다. 실제로 정승훈 선배는 7번정도 만나면 확실한 구매고객이 된다고 말씀하셨다.

여기까지가 최근에 알게된 매스 마케팅 기법에 내용을 추가했다. 매스 마케팅은 이론이야 풍부하고 널려 있지만 결국 제일 중요한 것은 '손을 들어 고객을 찾아 전화를 하기 시작' 부터가 진짜라고 하셨다. 또한 실제로 해보지 않고는 매스 마케팅을 모르는 것이며 , 역시 실천이 중요하다. 어렵고 힘든 일이지만 이런 기반이 없어서는 고객의 소리를 들을 수가 없다.

여담이지만 사업을 한다는 것의 기본은 성실/신의 다. 이것이 모든 사업의 해법이라 한다

Posted by Crazia = 광이랑


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