by Kevin Ryan

저자인 케빈 라이언은 폭발적으로 성장하고 있는 'Gilt Groupe' 의 창립자 이자 CEO 입니다. 그가 가지고 있는 'A 급 인재로 구성된 팀을 만드는 법'에 관한 이야기를  들어 보는 아티클 입니다.

그가 말하는 것의 핵심은 '회사의 가장 큰 자산은 인재다' 입니다. 이런 이야기를 들을 때마다 능력은 떨어지지만 휘하의 좋은 장수를 거느리고 초나라를 이긴 패공 유방이 떠 오릅니다. 결국 제국이 됐던 , 훌륭한 기업이 됐던 간에 사람들이 꾸려 나갈 수 밖에 없다는 오래되었지만 결코 변하지 않는 진리라고나 할까요?

사실 케빈 라이언이 말하고자 하는 바는 GE 의 핵폭탄 인사로 유명했던 '아토믹 잭'이라는 별명으로 불리곤 했던 잭 웰치가 주장했던 내용과 일맥상통하는 부분이 있습니다. 하위 10%를 가차없이 짤라야 한다고 가혹한 경쟁상황으로 직원들을 몰아 넣는 경영풍토를 지지하고 있습니다. 보통 이런 경영풍토에 대한 변명으로 이용되는 것이 '빨리 짤라주는 것이 그 사람의 미래를 위해서 좋다' 라는 점입니다. 그 자신의 적성에 알맞는 곳을 더 빨리 찾을 수 있다나요. 물론 이러한 내용은 최근의 잭 웰치는 자신이 잘못 생각했었노라고 인정하고 있습니다. (뒤늦게 좋은 사람 코스프레 )

이러한 생각에는 전 일부만 동의합니다. 정말 사람이 뛰어난 영역은 사람마다 다릅니다. 그래서 그 사람의 능력이 꽃 피울 수 있는 곳을 찾아서 배치하는 것이 리더가 해야만 하는 일입니다. (소하를 장수로서 활용할 수 없고, 한신을 창잡이로 고용할 수가 없는 법이지요) 그렇지만 일에 접근하는 태도자체가 속칭 '꽝'인 사람들이 있습니다. 이런 사람은 애초부터 뽑으면 안되겠지만 뽑아서 일을 진행하는데 행동 자체가 문제가 된다면 어쩔 수 없이 내보내야 한다는 점을 느낀 바가 있어서 일부는 동의한다는 것입니다.

이런점에서 저자가 주장하는 '효율이 안좋은 사람을 내보내서 팀에는 이익이 되게 한다. 그것이 매니져라고 할지라도' 에는 일정부분 공감하는 부분이 있습니다.

그리고 또한 저자가 주장하는 레퍼런스 체크 (Reference Check) 에 관한 부분도 동의합니다. 보통 '자기 소개서' , '인터뷰 (Interview)' , '레퍼런스 체크' 등의 세단계를 거쳐서 사람을 뽑게 되는데 저자가 가장 강조하는 것이 '레퍼런스 체크'입니다. 쉽고 효율적으로 하기 힘드니 '잘' 해야 한다고 하는데요. 항상 그 '잘'이 어렵지요. 자기소개서나 인터뷰가 알려주지 않는 내용들을 알 수가 있다는 것이 레퍼런스 체크를 하는 가장 큰 이유인데요. (정말로 그렇습니다)

여기까지가 매니져의 관점이지만 자신이 어딘가에 입사를 해야 하는 입장이라면 나의 '우호도 관리'가 매우 중요하다는 이야기로 바꿔서 생각해 볼 수가 있습니다. 특히나 전 직장 상사와는 정치적으로나 업무적으로 '매우 우호적' 이나 '확고한 동맹'을 만들어 둘 필요가 있을 것입니다. (역시나 인생도 노가다 )

실제로도 저는 가끔 같이 일했던 사람들이 어떠한 사람인지 물어보는 형식의 전화를 받곤 합니다. 어떻게 대답을 주로 하는 지는 상상에 맡기기로 하겠습니다. (우후후후후 )

길고 긴 아티클이 아니라 간단하게 다루고 있고, 그 내용이 또한 전적으로 공감가는 내용이 아니라 할 지라도. 기업이나 조직에서 정말 중요한 것이 '인재' 라는 것은 공감할 수밖에 없는 핵심일 것입니다.



  HBR 원문 (맛뵈기임 더 보실려면 구매를 하셔야 함)

   by Christopher Meyer & Julia Kirby

자본주의는 요즘 많은 문제가 있다고 여러 학자들이 지적하고 있습니다. 왜 그러한 문제가 발생했는가를 '일탈 효과'라고 불리는 현상으로 설명을 할 수가 있습니다.

'최대 다수의 최대 행복' 이라는 말은 제레미 벤담의 공리주의를 설명하는데 쓰이곤 하는데 이를 바탕으로 자본주의 질서 구축의 토대가 되었다고 볼 수 있습니다. (물론 이 아티클에서 의미하는 바가 맞는 가 하는 것은 별도로 따지기로 하고 말이죠) 하지만 요즘 자본주의 국가에서는 1%만 행복한 세상이 되버렸습니다. 따라서 자본주의가 원래 추구하던 바와는 달라졌다는 것입니다. 즉 '일탈' 이라고 볼 수 있다는 것입니다.

이런 일탈을 설명할 때는 진화론적인 예를 들어서 설명하곤 합니다. 아티클에서도 공작새 수컷의 꼬리가 화려해 지는 것을 예로 들고 있습니다. 화려한 꼬리를 가진 수컷이 암컷의 선택을 받을 확률이 높아지니 점점 수컷의 꼬리가 화려해 져 간다는 것입니다. 이것이 '성 선택' 입니다. 다만 이렇게 길고도 화려해 지기 때문에 빠르게 도망갈 수가 없어 포식자에게 쉽게 잡아 먹히기 일수여서 공작새는 진화의 대원칙인 '적자생존'에 위배되서 멸종할 수 밖에 없다는 것입니다.

즉 과도한 '성 선택'을 따름으로서 멸망으로 가고 있다는 것입니다. 이러한 '성 선택' 즉 화려하고 긴 꼬리에 집착하는 것이 공작새에서 볼 때는 '일탈' 인 것이지요.

그렇다면 자본주의로 돌아가자면 어떠한 것이 자본주의에게 '일탈' 인 것일까요. 본 아티클은 과도하게 'ROE (Return of Equity)' 와 '경쟁(Competition)'에 집중하는 것을 현대 자본주의의 '일탈'로 보고 있습니다.

ROE 에 집중해서 그 과정 중간에 정말로 필요한 것들에 대한 논의가 생략되어 가는 것을 말합니다. 예를 들면 ROE 를 높이기 위해서 대량 해고를 자행한다면 막상 ROE 가 올라가더라도 지속 가능한 경영이 불가능 해지는 경우가 있겠습니다.

경쟁의 의미가 혁신을 통한 상대와의 건전한 경쟁을 해야 의미가 있을 텐데, '허위의 경쟁'을 통해서 정작 소비자들에게는 아무 변화가 없이 더 비싸게 제품이나 서비스를 구입하게 되는 경우를 예로 들 수가 있을 것입니다.

그렇다면 '일탈'이 나쁜 것인건 충분히 알겠는데 어떻게 이걸 고쳐나가서 '최대 다수의 최대 행복'으로 돌아갈 것인가? 에 대답을 본 아티클에서는 이미 상태가 고착되버린 상황에서는 '외부적 충격' 으로 해결해야 한다고 답을 합니다. 그래서 조금 뜸금없지만, 이머징 마켓 (Emerging Market)에서 오늘날의 환경에 알맞는 새로운 질서를 구축해야 한다고 주장합니다. 지방 기업들과의 공조를 통해서 말이죠.


2012 년 1월 - 2월 통합본 by Ramon Casadesus-Masanell and Jorge Tarzija'n

원본 링크 - http://hbr.org/2012/01/when-one-business-model-isnt-enough/ar/1

"두개 혹은 그 이상의 비지니스 모델 (Business Model)을 동시에 운영하는 것은 매우  어렵다. 그렇지만 회사가 한 단계 도약하기 위해서는 각기 다른 비지니스 모델을 잘 활용해야 한다."

라고 주장을 하고 있지만 여러개의 비지니스 모델을 운영하는 것은 대체적으로 실패합니다.

항공 사업이 특히나 힘들다고 알려져 있습니다. 그렇기 때문에 여러 비지니스 모델중에서 한 가지만 선택해서 집중적으로 발전 시킨 '사우스웨스트' 항공사가 각종  경영 서적들에서 성공 사례로 집중적으로 다루어 지고 있는 이유겠지요.

이럼에도 불구하고 '칠레'의 항공사인 LAN 항공 의 성공 사례를 본 아티클은 소개하고 있습니다. 무려 3가지의 비지니스 모델을 결합시켜서 운영하고 있습니다.

  
국내 여객선 (운송) - 국제 여객선 (전체 서비스) - 화물 수송


사실 이러한 전략적 비지니스 모델의 운영은 여타 항공사들도 시행하고 있는데, LAN 항공만 성공하는 데는 특별한 이유가 있다고 저자들은 보고 있습니다.

이런 전략의 핵심은 '대체제 - 보완제' 에 관한 정의에 있다고 저자는 말합니다. 즉 핵심 인재들의 역량과 회사의 자산을 공유할 수 있는 성격이 강한 비지니스 모델은 '보완제' 성격이 강하기 때문에 동시에 운영할 수 있고 그렇지 않은 것은 '대체제' 성격이 강하기 때문에 동시에 운영하기 힘들다는 것입니다.

그러나 사실 제가 보기에는 이는 '칠레'의 특별한 환경이 존재하기 때문에 가능하다고 봅니다. 칠레의 특산품 (연어 , 아스파라거스, 꽃)들을 빠르게 유럽등지로 수송할 수 있는 장점이 있기 때문에 , 그리고 이러한 '화물 수송 관점'에서 사람의 운임을 책정하기 때문에 다른 항공사보다 최저가의 운임을 매겨 (가격 파괴 효과) 사람 운임만으로는   가기 힘든 노선도 개발할 수 있는 장점이 있습니다.

그리하여 동의하기는 힘들지만 2가지 이상의 비지니스 모델을 운영한다는 것은 위험이라기 보다는 새로운 전략도구라는 것입니다. 다만 그런 비지니스 모델은 위에서 설명한 '대체제'라기 보다는 '보완제'라는 성격이 강해야 하겠지요.


저자:     Paul Nunes 과 Tim Breene

 효율성 좋은 기업은 성장 둔화가 일어나기 전에 전략을 재 설정하고, 비지니스  모델을 다시 만들어 냅니다. 보통 이러한 기업들은 세가지 측면을 잘 고려하고  있는데 이 아티클에서 그 세가지 측면을 이야기 하고 있습니다.

    그 세가지는

- 주변부에 집중하라 (Focus on the edges)

현존하는 사업모델로 기존 사업의 수입을 극대화 할 수 있는 방안으로는 한계가  존재하기 때문에, 시장이나 인력측면에서도 주변부 (Edge) 에서 신 사업방향을  찾아야 한다는 것입니다. 그러한 주변부에서 가능성이 보이면 그 분야를 개발하여 신 성장동력으로 찾아야 한다는 것입니다.


- 상부조직을 재구축 하라 (Shake up the top team) 

새로운 사업이나 혁신은 항상 기존의 사업모델을 유지하려고 하는 세력들의 저항에 맞서게 됩니다. 그런 이유로 상부조직은 항상 변화를 받아 들일 수 있게 준비가 되어야 합니다. 그러기 위해서는 새로운 인물을 경영조직에 받아들이거나 심지어 대표까지 새로운 사업모델에 맞춰 뽑을 수 있어야 합니다.


- 인력구성을 여유롭게 유지하라 (Maintain surplus talent)

보통 기업들은 항상 비용 절감을 위해서 빠듯한 인력 구성으로 사업을 운영하는 경향이 있습니다. 그래서는 신 사업 동력을 얻기가 힘들다는 것입니다. (실제로도 정신없이 정해진 일을 하는 분위기에서는 자신이 하고 있는 일에 대해서 돌아볼 시간이 없기도 합니다) 따라서 인력을 여유롭게 유지하여 새로운 일에 대한 가능성 여지를 남겨두라는 것입니다.


 길게 이야기가 된 것 같지만 실제로 핵심적인 내용을 위와 같습니다. 그런데 어디선가  많이 본 듯한 내용들로 담겨져 있어서, 그리 감흥이 많았던 아티클은 아니였던 것 같습니다. (후기를 늦게 올린 것에 대한 변명이라고 여겨주세요.. )



저자 : Ramon Casadesus Masanell, Joan E. Ricart

    대부분의 기업이 타사와의 경쟁을 고려치 않고 비지니스 모델을 만들기 때문에 대부분 실패하게
    됩니다. 기업간의 경쟁이 고려된 비지니스 모델의 상호작용을 통해서 자사에게는 선순환(Virtuous Cycle)
    을 가져오고 , 덤으로 경쟁기업의 선순환을 약화시킬 수 있습니다.

    그렇다면 어떻게 이런 비지니스 모델을 만들 수 있는 것일까요? 아니 그전에 대체 비지니스 모델이란
    무엇이라고 필자가 생각하는 것일까요?

    
비지니스 모델이란 '선택(Choices)' 와 '결과(Consequences)' 로 이루어 져 있습니다.

    1. 선택
       - 정책 : 조직 운영 전반에 관한 결정
       - 자산 : 기업이 사용하는 유형 자산에 대한 선택
       - 관리 : 정책/자산 선택을 위한 의사결정권에 대한 선택

    2. 결과
       - 유연함 : 정책 결정에 따라 쉽게 변경되는 결과
       - 고정된 : 오랜 기간 정책을 통해 만들어진 문화 같은 것, 타사에서 모방하기 어려운 것


    즉 이런 것들이 포함 된 것이 비지니스 모델이라고 할 수 있는 것이라 합니다.

    그러면 이러한 비지니스 모델을 가지고 무엇을 해야 하는가에 대한 답변을 필자는 하고 있습니다.


    1. 어떻게 비지니스 모델이 선 순환을 생성해 내는가?

       '무엇이 좋은 비지니스 모델인가?' 에 대한 답이 필요

       1) 기업의 목표와 일치성
       2) 자기 강화
          반복을 계속할 수록 점점 강화되는 성질
       3) 견고성


       위에서 나온 (비지니스 모델이란 선택과 결과로 이루어짐) 정의에 따라서 올바른 선택을 통한 결과에
       힘입어 더 좋은 선택을 하게 되며 이런한 과정들이 반복될 수록 좋은 비지니스 모델이 된다는 것입니다.


    2. 비지니스 모델로 경쟁하기

       경쟁자가 없을 때는 선순환의 효력을 주입 시키기 쉽지만, 경쟁이 없을 순 없습니다. 비슷한
       경쟁업체와 경쟁하기 위해서는 기업은 신속한 결정과 그에 따른 결과에 따라 경쟁업체보다 많은
       가치를 창출해야 합니다. 비슷하지 않은 비지니스 모델을 갖춘 기업과 경쟁할 때는 결과를 쉽게
       예측할 수가 없고, 어느 비지니스 모델이 더 잘 수행되는지 알기 어렵습니다.

       - 나의 선 순환을 강화하기

         경쟁자와 더 효과적으로 경쟁할 수 있도록 수정된 비즈니스 모델은 새로운 선 순환 과정을 창출하고
         강화시키는 결과를 가집니다.

       - 상대편의 선 순환을 약화시키기

         리눅스(Linux) 와 마이크로 소프트(Microsoft Windows) 의 경우를 보면 Linux 는 잠재적 가치가 큰
         무료 OS 지만 이를 대응하는 마소의 정책을 보면, 윈도즈 어플리케이션이 리눅스에 돌아갈 수
         있게 절대 허락을 안함 (Mac 에서는 오피스를 돌릴 수 있게 허락했었음)

         리눅스의 가치 창출 잠재력은 이론상으로 윈도즈 보다 더 클 수 있지만, 가치창출의 구동기반인
         소프트웨어쪽을 포함시키지 못하면 절대 마소를 이길 수가 없습니다. (특히나 게임쪽을 보면 더욱
         그렇습니다)

       - 경쟁자를 동반자로 만들기

         다른 비지니스 모델을 갖춘 경쟁자는 가치 창출에서 동반자가 될 수 있습니다. 잠정적으로 보면
         시장의 파이가 커지는 효과를 가져올 수가 있습니다.

    * 비지니스 모델과 전략 과 전술 구분하기

      - 비지니스 모델

        기업을 운영하고, 경쟁시장에서 주주가치를 창출하고 포착할 것인지에 대한 기업논리를
        말합니다. 정확히는 필자가 말했던 것이 정의가 되겠지요.

      - 전략

        차별화된 일련의 활동과 관련되서 유일하고 가치 있는 기업의 위치(position)을 만드는 계획을
        뜻합니다. 기업이 시장에서 어떻게 경쟁하길 원하는지에 대한 선택의 결정을 내포하고 모든
        발생가능한 상황(경쟁자의 움직임 혹은 환경적인 충격과 같은)에 대해서 어떠한 비지니스 모델을
        "임시적"으로 사용할 것인가에 대한 계획을 말합니다.

      - 전술

        전략보다는 비용부담이 적습니다, 그래서 비지니스 모델이 시장에서 전술을 결정합니다.


        새로운 비지니스 모델을 만들던, 기존의 비지니스 모델을 더욱 강화시킬때 이던
        경쟁을 고려하여 선순환을 강화 시킬 수 있는 모델을 염두에 두고 구상하면 더욱
        좋을 것 같습니다.





세상 어디에서나 존재하는 안티세력은 점점 더 개인적인 성향으로 점조직화 하고 소셜 네트워크 같은 새로운 매체를 이용해서 기업에 심각한 위협을 가할 가능성이 있습니다. 이 아티클은 이러한 안티들과 어떻게 맞서 싸울 것인지에 대한 방법을 말하고 있습니다.


기업형 '정보전쟁'에서 승리 또는 방어 하기 위한 5가지 전략을 소개 합니다.

1. Avoid any show of Force
 - 힘있게 보이는 것을 피하라 (그것은 심하게 불공평하게 보이기 때문이다)

명성을 둘러싼 전쟁에서는 많은 자원을 가졌다고 사람들에게 우호적으로 보이지는 않습니다. 오히려 더 큰 사회적 책임이 있다고 보이는 경향이 있습니다. 이러한 것은 심지어 자기 보호를 위해 하는 행동에서조차도 공정하게 보여야 한다고 말해집니다.


2. Respond at high speed with instincts honed by advance training.
 - 훈련을 통해서 미리 갈고 닦은 본능으로 신속하게 (정말 중요함) 대응하라.

대부분의 기업들은 (특히 대기업) 행동이 재빠르지 못하고, 내부의 모든 사람들의 의견이 일치할 때까지 기다리는 경우가 많습니다. 기업 내에서 대처방안에 대해서 열띤 토론을 나누는 시간 동안 피해는 걷잡을 수 없이 눈덩이처럼 늘어나는 경우가 많습니다.


3. Empower frontline teams to meet message with counter message
 - 현장 (일선)에서 일하는 팀에게 반박글을 작성할 수 있는 권한을 주라.

대중은 높은 자리에 있는 사람보다 말단으로 일선(현장)에서 일하는 사람들에게 더 친밀감을 느낀다고 합니다. 회사의 비젼과 가치를 공유하는 직원은 훌륭한 지원군이 되기 때문에 그들을 적극적으로 활용해야 하지만, 고객의 보호나 회사의 기밀 유출에 관한 어느 선까지 허용할 것인지에 대한 가이드 라인을 지속적으로 제공 하고 교육시켜야 합니다.


4. Go rogue in your own tactics
 - 자신만의 전략으로 밀고 나가라.

새로운 미디어 (소셜 미디어 같은)는 기회보다는 위협으로 인식되는 경우가 많습니다. 하지만 도덕적으로 올바르게 사용만 한다면 얼마든지 좋은 기회로 활용될 수 있습니다. (HBR 2010. 11월호 - What’s Your Personal Social Media Strategy? 참조 )


5. Recruit and Deploy “force multipliers” who will echo your message
 - 당신의 메시지를 퍼뜨릴 지원 세력을 구성하고 활용하라.

평판이 대 재앙 수준으로 급격하게 떨어지고 있을 때는 아무리 커다란 '대 기업' 이라고 해도 '지원 세력'을 필요로 합니다. 지원 세력은 말 그대로 기업을 지지하는 독립된 써드파티들의 네트워크를 포함해야 합니다. (이래서 커뮤니티를 운영하는 것이 큰 도움이 된다고 말을 하나 봅니다)


6. Go into Battle with credentials in place
 - 상황에 맞는 자격을 가지고 전쟁터에 나가라.

지원세력을 이용하기 위한 가장 필요한 옵션은 기업이 행했던 '선행'에 대한 자격입니다. 쉽게 말하자면 5번에서 나온 지원 세력이 옆에서 지원을 (인터넷 용어로는 '쉴드' 쳐준다고 합니다) 할려고 해도 기업을 좋게 말하게 할 수 있는 '꺼리'를 가지고 있어야 한다는 것입니다. 착한일을 많이 해 온 기업이면 지원 세력들이 쉴드 쳐주기 쉽다는 것이죠.


대기업에서 큰돈을 이용해서 기존 매체(뉴스, TV , 라디오)를 이용하는 방식만 익숙한 관리자들은 중학생 정도면 쉽게 이용할 수 있는 새로운 미디어 (블로그, 트위터, 페이스 북 등등)를 이용하는데 거부감을 느낄 수도 있습니다. 하지만 이러한 새로운 미디어는 새롭게 등장하는 안티세력들의 강력한 무기가 될 수 있는데 이러한 것들에 익숙하지 않으면 눈뜨고 당할 수도 있습니다. 실제로 많은 글로벌 세계 기업들 조차 이런 사실을 망각하고 많은 평판손해를 입었습니다.

하룻밤도 채 지나지 않아서 기업의 평판이 나락에 떨어질 수 있다는 것을 인식하고 새로운 미디어에 익숙해져야 하며 명성전쟁의 원칙(위의 5가지 원칙)을 가짐으로서 기업은 안티세력의 갑작스러운 최악의 공격으로부터 사업을 보호할 수 있습니다.

아티클에 나와 있는 사례들은 기업 사례의 일반적인 것이라서 최근 이슈가 됐던 타블로 논쟁과 도올의 케이스를  2번 원칙을 미루어 생각해 보았습니다.

도올 (하바드) 과 타블로 (스탠포드)는 둘다 학력 논쟁에 휩쌓였습니다. 타블로가 대응을 5년동안 미루어 오면서 (실은 간간이 소극적인 대응을 하긴 했습니다) 최근에 어떤 일을 겪었는지는 말할 필요도 없을 것입니다. 그와 대비해서 도올은 학력논쟁 이슈가 사람들 사이에서 나오자 마자, 하바드 졸업장을 방송에서 공개 했습니다. 신문지에 쌓여진 하바드 졸업장을 보는 기분이 묘하더군요 ㅎㅎ . 그것 한방으로 모든 이슈는 종식되고 오히려 더 많은 사람이 도올이 정말 많이 배운 사람이라는 것을 실감하게 됐습니다. 신속대응의 좋은 사례라고 보입니다.


아래는 세미나시 나왔던 이슈에 대한 정리 입니다. 참조하세요 





성공하기 위해서는 (아니면 경쟁에서 승리하려면) 진귀한 것을 '창조' 하라. 

모든 것이 일상화 되는 요즘같은 비지니스 환경하에서는 진정한 어려운 것이 없어지고 있습니다. 이런 상황하에서 성공하기 위해서는 진귀하고도 남들이 따라올 수 없는 어려운 것을 '창조' 해야 한다는 것이 이 컬럼의 요지입니다. (컬럼 답게 무지하게 짧습니다)

그렇다면 대체 무엇이 '어려운' 것인가? 본문에서는 두가지를 언급하고 있습니다. 

첫째, 아름다움을 창조 하는 것 
둘째, 변화를 주도하는 것

딱 바도 절대 쉬운일이 아닙니다. 정말 어려워 보이는 일입니다. 그렇기 때문에 해내기만 하면 승리할 수 있다고 자신하는 것이겠지요?

이제 세상은 진귀한 것을 만들어 낼 수 있는 사람들에게 속한다고 합니다. 갈수록 어려워 지는 세상이 되겠군요. 

* Scarce?
부족한, 진귀한 이란 뜻을 가집니다. 이 아티클에서는 이 두개의 중의적인 느낌이 아닐까 합니다.


세스 고딘이 말하는 사례에 너무나 잘 부합하는 것은 최근에 언뜻 생각하기에 딱 한가지 밖에 없더군요. '아이폰' (아이폰4가 아니라) 이더군요. 




저자: Jeff Weiss, Aram Donigian, Jonathan Hughes

너무나 변수가 많은 현 비지니스 상황하에서는 상대방과 협상하기가 쉽지가 않습니다. 정해진 규칙이나 절차가 주어지지 않는 상황하에서 상대방과 협상을 해야 하는 것은 전쟁이 일어나고 있는 상황에 처해 있는 군 지휘관이 겪어야 하는 것과 비슷합니다. 

극한의 협상 (Extreme Negotiations) 이란 바로 이러한 상황하에서 입니다. 생명이 위험하다는 것이 아니라 '리더들에게 극한의 압박을 가하는 상황' 이라는 것입니다. 단지 힘의 우위에 있다고 해서 힘으로 상대를 제압하여 자신에게 유리하게 협상을 이끌어 가는 것이 일반적으로 생각하기 쉬운데 아티클에서 보여주는 예들은 '절대' 그렇지 않다는 것을 보여줍니다. 

이런 상황하에서 유리하게 또는 공정하게 협상을 진행하는 큰 전략 5가지에 대해서 아티클은 이야기 하고 있습니다. 글 자체가 해석하기가 영 난해한데다가, 사례로 들고 있는 경우가 거의 '대동소이' 하기 때문에 평가 절하하기 쉬운 아티클이지만 정말 훌륭한 내용을 담고 있습니다. 

아티클에서 언급된 5가지 전략입니다. 

1. 전체 협상의 판을 이해할 것 

협상 상대방의 관점을 이해하는 것으로 부터 시작하라. 협상의 목표를 구체화 하고 목표 달성 방법을 결정하기 위해 당신이 배운 것을 활용하라. 

위험한 (극한의) 상황에 놓인 협상가는 위협 수준을 빠르게 낮추기 위해서 상황 진단이 완전히 끝나기 전에 토론으로 뛰어든다. 가정과 본능에 근거해서 그것이 제대로 된 가정인지 테스트를 하지 않으려는 경향이 있다. (시간이 없다고 생각하기 때문에!!) 

하지만 아무리 극한의 상황에 처해 있다고는 하나 협상가들은 보통 그들이 생각하는 것 보다 더 많은 시간을 가지고 있다!!

2. 알아내고 협력하기

상대방의 동기와 관심사에 대해서 알아내라. 다수의 해법의 제시하고 당신의 상대방이 (토론에 있어서) 발전될 수 있도록 해 주어라.

위험한 상황하에서는 사람들이 보통 본 모습보다 강하게 치장하고, 통제력을 가지게 원한다. 이런 경우에 협상가들은 극단적인 입장을 분명히 밝히고, 공격적인 요구를 하는 경향이 있다. 이러한 조치는 상대방의 극렬한 저항을 만들어낸다. 논쟁은 말싸움과 비효율성을 유발하고 교착상태에 빠지게 한다. 

3. 진심이 담긴 참여 끌어내기

강력한 힘보다는 사실과 공정함의 원리를 이용하여 상대방을 설득하라. 사람들(상대편)이 자신의 결정에 대한 (같은편에서의) 비판을 방어할 수단을 제공하라. 미래의 또 다른 협상을 위한 유용한 선례를 만들어라.

2번째 전략(알아내고 협력하기)에서 언급됐듯이, 위험한 상황에서는 협상가들은 보다 강경하게 협상하여 강제력을 행사하고 협상을 결론 짓고 싶어하는 유혹에 빠진다. 이런 협상은 분노를 유발하고 미래에 발생할 분쟁의 씨앗이 되서 후속 협상을 어렵게 만든다. 

4. 먼저 신뢰를 구축하라

관계 문제를 정면으로 다루어라. 신뢰와 협력을 장려하는 헌신을 늘려가라. 

이해관계와 위험이 최고조에 이를 때 사업과 군대의 리더는 빠르고 쉬운 길에 대한 유혹에 빠진다. 결국 위험한 상황은 좋은 관계를 개발할 시간을 주지 않거나, 대신할 방법을 만들지 못한다. 실질적인 양보는 부당한 강요를 불러 일으키거나, 불신을 낳고 노골적인 멸시를 가져온다.

5. 과정에 집중하라

상대방에 반응하지 않음으로써 게임을 의식적으로 변화시킨다. 협상의 결과 뿐 아니라, 협상의 과정을 구체화 하는 단계를 밟아 나간다.

협상의 자리에서 위험이 인식이 된다면, 회사의 임원진 및 군의 장교들은 당연히 그들 자신과 자신의 구성원들에게 피해가 없기를 원한다. 또한 신속하게 대처해야 한다는 욕구는 중요한 문제점들을 마지 못해 받아들이게 하는 압박감을 만들어 내기도 한다. 하지만 그렇게 맺어진 합의는 지금 당장의 위협보다 더 큰 위험으로 협상가들을 노출시키게 된다. 

 사례들이 대동소이 하기 때문에 5번째 전략인 '과정에 집중하라'에서 언급된 성공사례에 관해서만 언급하겠습니다. 

빌리 가드너(Billy Gardner) 중위의 협상

빌리 가드너 중위는 쿤두쓰(Kunduz) 지역을 처음으로 정찰하게 되었다. 그의 소대와 함께 시장을 통과하고 있을 때에 다섯 명의 남자가 접근해왔는데, 그들은 현지의 농업협동조합의 사과 재배 대표자들이었으며, 이전의 미군들이 전방 기지(FOB)를 확장하는데 필요한 땅을 구입하기 위해서 지역 관할구에 수 백만 달라를 주었던 사실에 화를 냈다. 관할구의 관리에게서 돈을 받았던 사람은 법적인 땅 소유주가 아니었으며, 자신들과 자신의 소작농들에게 지금 당장 보상할 것을 요구했다. 군중들이 몰려들었고, 그들은 위협을 하기 시작했고, 가드너 가 대응하지 않자, 더 많은 보상을 요구하기도 했다. 또한 가드너 의 부대원들을 이러한 협상에 끌어들이려고 했다.

1. 가드너 는 그들의 divide-and-conquer 전략을 알아챘다. 
2. 그는 바로 대응하지 않고 타협도 거부했다. 
(만약 맞대응 하거나 타협했다면, 전혀 관여하고 싶지 않았던 협상 행동에 대한 대가를 치렀을 것.)
3. 대신 그는 대화의 본질을 변화시키려고 했다. 
(자리에 앉아서 파키스탄어로 인사를 했으며, 헬멧을 벗고, 소총을 내려놓고 주의 깊게 이야기를 들었음. 조용하게, 천천히 말했음 놀라울 정도로 농부들의 몸동작은 변했으며 그들의 고함소리도 누그러졌음 )
4. 그는 정중하고 당당한 태도로 물어보았다. 마치 재판관처럼 처신을 했다. 
( 자신의 견해를 주장하지 않았음. )

가드너 중위는 그들의 비즈니스 계약이 어떤지, 작황이 어떤지, 그들이 누구를 대표하는지 그리고 땅의 판매가 그들에게 어떠한 영향을 미쳤는지를 물어보았다. 중위는 사과가 현지 경제의 주축임을 알게 되었다. 그들은 땅을 판 행위에 반대하는 것이 아니라, 문제가 되고 있는 구역의 법률적 소유주로서 인정 받기를 원했다. 가드너 는 몇 가지 가능한 해결책들을 제시했는데, 불만을 지방의 관리에게 접근했는지 또는 지방 협의회에 제기했었는지를 물었는데, 하지 않았다고 답변했다. 그들은 지방의 관리를 신뢰하지 않았으며, 협의회가 무능하다고 생각했다.

가드너 는 새로운 요구가 나왔을 때에, 결정적인 답변을 하지 않고 듣기만 하였다. 중위는 그 협동조합이 안정화된 정부의 형태를 나타내는 것을 인식하였다.

 여기에는 민주적인 방안과 기관들을 강화시킬 기회가 있었다. 가드너 는 남자들에게 일단 문제를 지방의 관리에게 공식적으로 전달한다면 미군이 잘 도울 수 있게 될 것이라 설명했고. 농부들은 결국 그가 제안했던 방식에 동의했다. 또한 중위가 지속적으로 그들에게 조언을 해주기를 바랬고, 중위도 이에 동의했다. 결국은 점심초대로 이어지고, 지역 반군 활동 대한 이야기로 이어지게 되었음. 그들은 미군 중위를 지속적으로 접촉한다면 자신들의 소유권을 인정받는 데에 도움이 될 것이라 판단. 다분히 파워게임. 중위는 지속적이고 우호적인 관계를 얻음


여러가지 이야기가 나오지만 제가 아티클에서 느끼는 바는 2가지 입니다.

1. 협상 자리에서 절대 흥분하지 않는다. 
2. 상대방이 '왜 저런 소리를 할까?' , 즉 '왜?' 에 집중해서 근본에 깔려 있는 목적을 이해하는 것

5가지 전략까지 갈 필요 없이 이 두가지만 잘 지켜도 충분히 실력있는 협상가가 될 듯합니다. 




삼성 VIP (Value Innovation Program) 에서 CFT (Cross Functional Team)가 보르도 TV를 디자인 해냈습니다. 보르도 TV는 LCD TV 분야에서 혁신적인 결과를 이끌어낸 초 대박 작품입니다. 과연 CFT 는 이러한 보르도 TV를 어떻게 디자인 해 냈을까요?




보르도TV 디자인시 활용했던 가치 혁신 전략 입니다. 보통 4가지로 나뉘는데 왜 앞에다 시각적 이라는 단어를 붙이는 지는 잘 모르겠습니다. 

시각적 자각
 - 경쟁사와 삼성전자의 LCD TV 비교분석

시각적 탐색
 - 판매 현장에서 TV에 대한 고객들의 반응 분석

시각적 전략품평회
 - 시장영역 구축을 위한 5가지 방법 활용, 전략 캔버스 작성

시각적 커뮤니케이션 
 - 담당 임원 및 최고 경영진 보고

입니다. 각각을 따로 알아보면

'시각적 자각' 단계에서는 '경쟁사와 삼성전자의 LCD TV 비교분석' 이 행해졌습니다. CFT 이 결과 시중에 나와 있는 LCD TV 는 성능과 기능면에서는 거의 차이가 없다고 봤다고 합니다. 사견을 보태자면 삼성이나 LG 로고만 없애버린다면 어디 제품인지 알 길이 없다고 보는 것이 맞겠습니다. 

'시각적 탐색' 단계에서는 '판매 현장에서 TV에 대한 고객들의 반응 분석' 이 행해졌습니다. CFT 가 알아낸 사실은 일반적으로 TV 개발시 중점을 두는 화면 크기, 고해상도, 기능의 다양성들에 대해서는 거의 언급이 없다는 점입니다. 오히려 실제 고객들에게 '왜 이 TV를 사실려고 생각합니까?' 라고 질문을 던지면 나오는 대답은 

 - 남의 집에 걸린 TV 가 보기 좋아서
 - 집에 잘 어울릴 것 같아서

였다고 합니다. 이를 통해서 CFT는 가구로서의 TV의 가치를 재고하기로 결정했습니다. 

'시각적 전략품평회' 단계에서는 '시장 영역 구축을 위한 5가지 방법 활용, 전략 캔버스 작성' 이 행해졌습니다. 여기서 CFT 는 TV 가 단순히 방송을 재생하는 도구가 아니라 집안에서 일정한 위치를 차지하면서 다른 가구들과 함께 공간을 차지하고 있는 미적 대상으로서의 가치를 준다는 점을 강조했습니다. 따라서 인테리어 소품으로서의 새로운 TV를 제작하겠다고 결정했습니다. 그에 따른 표어는 'TV는 오브제(미적 대상 혹은 작품의 소재가 될 수 있는 것)다' 입니다. 

이어서 블루오션 전략에서 제시된 6가지 방법 가운데 '보완적 제품과 서비스를 살펴보라'를 제외한 5가지 전략 캔버스를 작성하기로 했는데, 이는 TV 산업군이 아니라 다른 산업 영역의 제품이나 서비스들의 경쟁 요소를 추출해서 새로운 개념의 LCD TV를 만들기 위한 것입니다. 

영화관과 가구에서 경쟁요소를 가지고 왔습니다. 연관된 표어는 '생활 공간을 팝니다

또 다른 전략집단(Strategic group)을 활용해서 새로운 개념의 LCD TV를 제안했는데, 기존 브라운관 TV의 경쟁요소를 분석해서 새로운 LCD TV의 경쟁요소로 활용합니다. 

- 화질은 더 개선하고 권위를 보여주는 이미지

연관된 표어는 '따라올 수 없는 품격

구매자를 재 정의 하는 방법을 활용합니다. 대리점 딜러들은 제품이 어떻던 많이 팔 수만 있으면 좋고, 소비자는 위에서 언급한대로 가구처럼 생각합니다. 

미래에 피할 수 없는 트렌드를 예측해서 새로운 경쟁 요소를 찾습니다. 소니의 퀄리아(Qualia)를 참고해서 기능을 추가했습니다. - 소니의 퀄리아가 뭔지 모름.. - 

기능과 감성을 전하는 방식을 활용했습니다. 관련 표어는 '평면에서 공간으로

'시각적 커뮤니케이션' 단계에서는 '담당 임원 및 최고 경영진 보고' 입니다. 상세하게 나온 기획 디자인을 개발조직의 반발을 최소한 줄이고 디자인 원안대로 진행할 수 있게 경영진이 힘을 실어줍니다. 예컨대 '와인잔'을 연상하게 하는 디자인을 실제로 만들어 내기 위해서 하중 설계에 신경을 써야 한다던가, 스피커를 뒤로 돌리는데서 따라오는 소리가 퍼져나가는 알고리즘을 다시 고안한다던가 하는 것 말입니다. 


놀랍지 않습니까? 삼성이 가치중심의 혁신이라니요! 삼성은 항상 운영 (operation) 중심의 혁신밖에 모른다고 치부하던 저의 무지를 깨닫게 해준 좋은 사례였습니다. 



기업 환경의 혁신 방향이 기존의 전통적인 혁신 방법이였던 폐쇄형 혁신(Closed Innovation) 에서 개방형
혁신 (Open Innovation)으로 이동하고 있습니다. 

혁신 (innovation) 에 관해서 정리를 하다 보니 예전에 읽었던 아티클중에서 개방형 혁신(Open Innovation)에
관련된 내용이 있더군요. 

개방형 혁신이란 전통적인 기업의 경계를 무너뜨려, 지적 재산이나 그것을 소유하고 있는 개인이 조직
내-외부로 자유롭게 움직이는 것을 이야기 합니다. 더구나 요즘처럼 경제상황이 안좋을 시에는 이러한 개방형
혁신이 가지고 있는 외부 지향적(inside-out)특성이 큰 도움을 줄 수 있습니다. 그 이유로는 프로젝트 투자
시간 과 비용의 절감, 공급업체와의 새로운 관계 구축, 혁신의 생태계 장려, 이윤이 높은 라이센스 수입
창출에 특히나 효과적이라고 합니다. 

개방형 혁신을 이룰 수 있는 5가지 방안입니다. 

1. 내부 프로젝트의 공급자나 고객이 되라 

이러한 방식으로 쉽게 예를 들자면 기업이 자사의 이득을 위해서 특수한 기술을 개발하고 있는중에
그 기술이 자사에만 좋은게 아니라 산업 전반에 걸쳐서 필요가 있다고 판단하면 그 지적재산권을 가진 기술
벤쳐를 만들어서 따로 독립 시킵니다. 그리고 그 벤쳐와 모회사가 계약을 하는 것은 당연한 것이고 그 벤쳐가
같은 산업계의 다른 업체와도 계약을 할 수 있게 되는 것입니다. 

2. 회사의 비전략 부분은 과감히 외부로 넘겨라 

예전에 다른 아티클에서 나왔던 내용과 일치합니다. 회사의 전략 목표와 일치하지 않는 부분은 과감히 외부로
넘기라는 것입니다. M&A 도 될 수 있고, 벤쳐로 분사 시킬 수도 있을 것입니다. 

3. 기업에서 방치되고 있는 지적재산권을 열심히 활용하라

기업에는 방어적인 이유나 전략적인 목적을 이유로 소유하고 있는 지적재산권들이 있습니다. 이러한 것들을
필요로 하는 업체에게 임대하는 방식등으로 새로운 가치를 창출 할 수 있습니다. 

4. 비록 성장하지는 못하더라도 자사의 생태계는 키워야 한다. 

 생태계를 키우면 지금 당장은 아니더라도 가치를 창출할 수 있는 기회는 꼭 마련이 된다. 그래서 이러한
생태계는 꼭 키우는 방향으로 진행해야 한다. 

5. 비용절감, 참여 확대를 위해서 개방형 영역을 만들어라.

 폐쇄형 혁신(Closed Innovation) 과는 다르게 개방형으로 진행을 하면 외부의 기술이 자사로 유입되기도
쉽고 비용면에서 많은 부분을 절감할 수 가 있다. 



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