by Marco Bertini , John T. Gourville

   "소비자는 봉이 아니다. 기업과 함께 가는 동반자다"

공유 가치 (Shared Value) 에 관해서, 'Creating Shared Value - by Michael Porter, Mark Kramer 1-2월 2011년 HBR 아티클' (그 유명한 마이클 포터 교수가 쓴 아티클 입니다) 에서 언급된 바로는

공유 가치 (Shared Value) 는 이미 기업에 의해서 생산된 가치를 공유하는 것에 관한 것이 아니라. 경제적이고 사회적인 가치의 전체적인 풀(Pool)을 확장하는 방법에 관한 논의다.

   많은 사람들이 잘못 알고 있어서 안타까웠나 봅니다.


기업은 오랫동안 가격을 한 소비당 더 많이 끌어낼 수 있는 방향으로 이용해 왔습니다. 그런데 이러한 방법은 두 가지면에서 파괴적입니다. (망했습니다)

첫째. 소비자를 적대적으로 만듭니다. 그래서 적대적인(적대적으로 돌변한) 이러한 가격정책을 이끄는 업체를 빠르게 응징합니다.

둘째. 소비자와 기업 양쪽에게 다 이득을 주는 새로운 가치를 생성하지 못합니다.


이러한 이유때문에 기업은 '반드시' 소비자와 함께 공유되는 가치 생성하는 것을 이끌어야  합니다. 다음에 나오는 5가지의 전략이 도움을 준다고 합니다.

 
Focus on Relationships, Not on Transactions (거래가 아니라 관계에 집중하라)
   
가격정책으로 고객을 '지갑'이 아니라 '사람'으로 가치화 하는 통신 수단으로 사용해야 합니다. 고객과의 관계를 중요시 하라는 이야깁니다.
   

Be Proactive (앞서서 대처하라)

기업과 소비자 양쪽을 다 이롭게 하는 소비자 행동을 유발하는 방식으로 가격 정책을 세워야 한다는 것입니다. '공유 가치' (Shared Value) 를 창출 할 수 있게 가격 정책을 가져가야 한다고 이야기 합니다.


Put a Premium on Flexibility (프리미엄을 변동성 있게 관리하라)

소비자의 요구의 이동에 맞춰서 변경될 수 있는 가격 정책을 수립하고 공정한 '공유 가치'를 확립할 수 있게 합니다.
   

Promote Transparency (투명성을 강화시켜라)

소비자가 가격 정책을 이성적으로 납득할 수 있게 해야 합니다. 이를 위해서 투명하게 판단할 수 있는 근거를 제시해야 합니다.


Manage the Market's Standards for Fairness (공정성을 위해서 시장의 표준을 관리하라)

확실하게 가격 정책과 소비자의 기대치 (공정하고 가격 결정 프로세스가 명확한것에 대한) 가 만날 수 있게 설계를 해야 합니다.


by Sallie Krawcheck 

금융위기와 거대한 규제의 물결 뒤에도 큰 은행들은 여전히 가버넌스 문제(Governance Problem)를 가지고  있습니다.

이러한 문제는 은행 조직 자체가 너무 복잡해져서 이사회가 효과적으로 살펴볼 수가 없는데서 기인합니다. 이사회를 위해서 이러한 복잡성을 단순하게 만들 수 있는 방법이 필요합니다.

이를 위해서 저자는 4가지의 방법을 제시하고 있습니다.

 1. 최고 경영진에게 일반적으로 스톡 옵션 (Stock Option) 뿐만 아니라 채권도 같이 지급하는 것입니다.

   채권에 신경을 쓰기 때문에 최고 경영진은 조금이라도 리스크에 민감하게 경영을 한다는 것입니다.

 2. 침체기에도 자본을 유지하기 위해서 배당금을 정해진 수량이 아니라 수익의 퍼센트로 지급을 해야 한다는 것입니다.

 3. 은행의 효율을 판단하기 위해서는 순 이자수익(net interest income) 을 무시하고 고객  만족 수치에 조금 더 주의를 기울여야 한다는 것입니다.

   순이자수익은 외부 요인에 더 민감하게 변동되기 때문에 은행 자체의 평가에 영향을 줄 수가 없다는 것입니다.

 4. 가장 문제가 있는 사업 영역에 집중하는 것이 아니라 가장 자본을 많이 사용하고 있는 영역에 집중하라는 것입니다.

   by Michael D. Watkins

   "기능 조직의 매니져에서 기업을 선도하는 리더가 되려면.." 

재밌는 것은 이 아티클에서 리더(Leader)란 일반적인 조직의 리더를 뜻하는 게 아닌것 같습니다. 전 기업적인 차원에서의 리더 C-레벨 (C-Level) 특히나 CEO 를 말하고 있습니다. 

일반 개발자로 살아가다가 어느날 매니져의 업무를 하게 되면 당황스러운 느낌을 가질 수가 있습니다. 하물며 회사를 리딩하는 CEO 를 하게 되면 얼마나 당황스러울까요? 이 아티클은 매니져에서 리더가 됐을 때 생기는 7가지의 변화에 대해서 다루고 있습니다. 이러한 변화에 대해서 인식하는 것과 인식 못하는 것의 차이가 많이 있을것 같습니다. 

Specialist to Generalist

기업을 리딩하는 것은 자기 부문에서 잘하는 것과는 다릅니다. 알고 있어야 일을 시킬 수 있고, 결과에 대해서 측정이 가능합니다. 그런 의미에서 여러 부서를 리딩하기 위해서는 특정분야를 잘 아는 것보다 각 부서 방면에 걸쳐서 알고 있어야 합니다. 

Analyst to Integrator

각 기능(Function)조직의 지식을 통합해야 합니다. 그래야 조직간에 발생하는 복잡한 문제에 대한 적절한 방안을 마련할 수 있습니다. 


Tactician to Strategist

전술가로부터 전략가로 , 쉽게 이해할 수 있을 비유라고 생각합니다. 전술가라고 하면 전쟁이 이루어지는 전장에서 승리하기 위해 노력하는 사람이고, 전략가라고 하면 전쟁 그 자체를 이기기 위해서 노력해야 합니다. 전략은 큰 그림을 그릴 수 있어야 하며 환경과 외부 요인들에 대한 적절한 조합을 통해서 승리를 가져갈 수 있어야 합니다. 

Bricklayer to Architect

매니져 시절에는 자신이 일하는 분야에서 숙련된 사람이어야만 했다면, 리더는 조직 시스템을 설계하고 구조를 만들고 프로세스를 만드는 사람이어야 합니다. 

Problem Solver to Agenda setter

문제를 직접 해결하는 것이 아니라 조직이 집중해야 하는 문제를 정해야 합니다. 그래서 각 부문의 매니져들이 문제를 해결하게 하는 것입니다. 


Warrior to Diplomat

문제를 해결하기 위해서 맞서 싸우는 것이 매니져였다면, 리더는 문제 해결을 위한 외부적 요인들의 환경을 조절하는 마치 외교관 처럼 행동해야 합니다. 

Supporting Cast Member to Lead Role
    
기업 차원에서의 리더는 - 아티클에 따르자면 - 빛나는 존재입니다. 전 직원들이 그가 바라보는 대로 바라보고, 그의 행동을 지켜봅니다. 그러한 이끌어 가는 존재로서 행동을 해야 한다는 이야깁니다. 

   by Erik Simanis

   "사회적 기업으로서 생존이 가능해야, 계속해서 사람들을 도울 수 있다."

BOP (Bottom of the Pyramid) 는 소비 계층에서 가장 하층에 존재하는 사람들, 하루에 $4 이하의 생활비로 소비하는 계층을 말합니다. 보통 못사는 나라 (대표적으로 아프리가 오지에 사는 사람들) 

이러한 BOP 를 타겟으로 해서 많은 기업들이 이득보다는 사회적 미션을 해결한다는 목적으로 많이 뛰어드는데 이러한 기업들의 대부분이 BOP 의 특성을 제대로 읽지 못해서 실패한다고 합니다. 

이러한 BOP 의 가장 어려운 점이 

1. 마을들의 크기는 적당하나 , 이러한 곳의 인프라가 떨어지기 떨어지기 때문에 자본이 많이 들어감

2. 고객 대상들과 접촉을 많이 해야 하는 문제가 있어서 비용이 많이 듭니다. 



일반적인 박리다매 형 비용/이익 곡선이 점선의 모습을 취하고 있습니다. 그러나 BOP 는 실선의 모습을 취하고 있어서 이득을 취하는 듯 보이다다시 비용이 늘어나는 모습을  보이고 있습니다. 

이래서 저자가 이러한 어려운 점을 해결하기 위해서 마진을 올릴 수 있는 솔루션 3가지를 제시합니다. 

1. 지역화 와 번들 관련된 제품들 

지역에 조금더 밀착해서 비용을 낮춥니다. (대체적으로 임금) 그리고 필요한 여러가지 물품들을 묶어서 한번의 트랜잭션이 일어날때의 수익을 올리는 방식으로 판매합니다. 

2. 제품뿐만 아니라 서비스도 같이 제공합니다. 

씨멕스 (CEMEX) 라는 시멘트 회사는 가난한 사람들에게 시멘트 뿐 아니라, 자신만의 집을 짓는 요령또한 서비스 합니다. 

3. 고객 피어 그룹 (peer groups)을 육성합니다. 

고객들을 묶어서 그들만의 소속감등을 고취시켜서 서로 서로 도움을 줄 수 있게 만듭니다. 이러한 방식으로 세일즈 마케팅 비용을 절감할 수 있겠습니다. 이러한 그룹은 제품 위주로 만들어졌기 때문에 가능합니다. 


이러한 방식으로 저자는 BOP 에서 성공적으로 프로젝트를 진행하고 있다고 말하고 있습니다. 

   by Robert s. Kaplan and Anette Mikes


   "영리한 기업은 다가오는 위협에 방법론을 맞추어 간다."

토니 헤이워드가 BP 의 CEO 가 됐을 때 (2007), 그는 안전 제일을 외쳤습니다. 그래서 커피컵에는 꼭 뚜껑을 씌우게 하고, 운전중에는 문자를 자제시키는 노력들을 했지만 3년후 헤이워드가 지켜보는 가운데 인간사에서 가장 큰 사고인 (사람이 낸) 딥 워터 호라이즌 (Deepwater Horizon ) 오일 사고가 터졌습니다. 리스크 (Risk) 라는 것은 이렇게 룰로 정해놓고 지키게 하는 것 이상으로 고려해야 할 대상이라는 것을 증명하는 예라고 할 수 있겠습니다. 이번  아티클은 그러한 리스크 관리에 관한 글입니다.

일반적으로 리스크 - 관리는 경영자들이나 조직원들 의 경향성에 반합니다. 그래서 거부감이 들 때가 많습니다. 규칙으로 위험관리를 한다는 것은 일부만 관리가 가능하며 전부 다 관리할 수 있는 것은 아닙니다. 여러 카테고리의 리스크-관리를 통하여 경영자들은 그들이 직면할 리스크에 다각도로 생각할 것을 필요로 하며, 이를 통해서 자기가 보고 싶은 것만 보는 경영자들의 경향성을 중화시킬 수 있다는 것이 이 아티클에서 말하고자 하는 바의 핵심입니다.


Managing Risk: Rules or Dialogue?

효과적으로 리스크를 관리하기 위해서는 리스크의 종류에 대해서 인지하는 것이 중요합니다. 이 아티클에서는 세가지 타입으로 리스크를 나누고 있습니다.

Category 1: Preventable Risks

도덕적 해이(Moral Hazard) 같은 임직원들이 저지를 수 있는 위험에 관한 관리는 충분히 막을 수가 있습니다. 이러한 것들에 대한 예방에 관한 것은 이미 많이 알려져 있으니 이 아티클에서는 다루지 않습니다.

Category 2: Strategy Risks

일반적으로 전략적 결정에 따라서 생기는 리스크에 대한 이야기입니다. 하이 리스크 , 하이 리턴 (High Risk , High Return) 에 관한 이야기는 들어 봤을 것입니다. 전략적으로 많은 이득을 얻어들이기 위해서 기업은 기꺼이 리스크를 떠 안습니다. 이러한 리스크는 규칙같은 것으로 관리할 수가 없습니다.

Category 3: External Risks

기업 외부에서 리스크가 발생하는 것입니다. 자연적인 또는 정치적인 '재앙'이 있으며,  중요한 거시 경제의 이동에도 (스마트폰 같은 인프라의 발달) 발생합니다. 보통 이러한 리스크는 절대 예방할 수가 없고, 어떠한 리스크가 발생할 것인지 '인지' 하는 것이 중요하며 또한 발생한다면 그 영향이 적을 수 있게 관리하는 것이 최우선 목표입니다.

Why Risk Is Hard to Talk About

사람들은 자기가 보고 싶은 것만 보는 경향이 있습니다. 더구나 그러한 방식이 예전부터 성공으로 이끌어 왔던 방식이라면 더더욱 그러합니다. 그래서 위험도가 증가한다고 하더라도 더욱더 그 방식으로 박차를 가합니다.

더구나 조직들 내부에서는 위험도나 실패에 대해서 언급하는 것을 금하는 경향성이 존재합니다.

효율적인 리스크-관리는 이러한 경향성에 정확히 반대되는 입장을 취합니다. 더구나 규칙에 의해서 예방될 수 있는 리스크와 전략적 그리고 외부적 요인에 의해 생기는 리스크는 너무나 다릅니다.
   
Managing Strategy Risks

전략적 리스크를 관리하는데는 3가지 방법이 쓰이고 있습니다. 이 세가지 방법은 각각 전혀 다른 형태와 조직을 필요로 합니다. 오랜 연구를 통해 내린 결론은 이러한 대응법은 한가지로 통일 시킬 수가 없다는 것입니다. 즉 조직의 환경에 따라서 적합한 대응법을 써야  합니다.

Independent experts

기술 집약적인 회사에서 쓰이는 방법으로 프로젝트를 진행중인 멤버들과는 다른 구성원들로 이루어진 리스크 관리 위원회를 만들어서 치열하게 토론을 합니다. 이러한 과정중에서 멤버들은 자신들의 취약점을 전혀 다른 각도에서 바라보고 인지하게 되어서 조금 더 프로젝트를 잘 진행할 수 있게 된다는 것입니다.

Facilitators

안정적인 기술과 시장 환경을 가지고 있는 회사에서는 고객의 요구를 예측이 가능하기 때문에 이러한 환경하에서 리스크는 복잡한 조직도에 얽혀서 인지 못하는 사이에 커질 수가 있습니다. 그래서 조그만 중앙 집중형식의 리스크 관리 조직 (각 부서별의 리스크에 대한 정보를 수집하는)을 만들어서 운영합니다. 그래서 워크샵에서 각 비지니스 조직의 리더들과 이 리스크 관리조직에서 같이 발생할 수 있는 리스크에 대해서 같이 토론하고 논의하면서 리스크에 대한 인지를 시킵니다.

또한 기업 내에서의 자원을 분배하는 계획을 세울때 이러한 리스크-관리 조직을 함께 설득 시켜야 하기 때문에 계획을 세울 때 리스크를 고려하는 요소가 꼭 들어가야 하기 때문에 보통 계획을 세울 때 이러한 리스크를 무시하는 경향을 억제하게 만듭니다.


Embedded experts.

금융 산업에서는 각각의 투자와 시장을 평가하는 것이 분산화가 되어 있기 때문에 이러한 산업에서 리스크 관리를 효율적으로 하기 위해서는 각각의 비지니스-유닛 에 리스크 관리자를 포함시켜서 지속적으로 비지니스 리스크 프로파일(Business Risk Profile)을 모니터링 합니다.

JP 모건 (Morgan)의 예가 뒤 이어서 나옵니다. 각각의 비지니스 플랜을 만들 때 팀에 포함된 리스크 관리자들이 시나리오를 검토하고 "what if" 질문을 계속해서 던진다고 합니다.

대신 이러한 스타일에 따르는 위험이 하나 있는데 이들이 각각의 라인 매니져들한테 동화되는 것입니다. 즉 리스크 관리에 따른 질문을 계속하는 것이 아니라 새로운 비지니스에 빠져서 같이 프로젝트를 진행하려 하는 경향이 생기는 것입니다. 이러한 것을 막기 위해서 선임 리스크 매니져 (보통은 CEO) 가 이러한 경향이 생기지 않게 관리를 해야 한다고 합니다.

Avoiding the Function Trap

대부분의 전략적 리스크들은 예측이 가능하기 때문에 그들을 기능별로 구분해서 이름짓는 경향이 있고,그에 따른 전담팀을 따로 만드는 경우가 있습니다. 하지만 이러한 조직들은 정보와 효율적인 리스크 관리를 분산시키기 때문에 각 조직들간에 리스크에 대한 논의를 감소시킵니다.

매니져들은 전략적 계획에 따라서 토의하다 보면 새로운 리스크에 대한 관점을 공유할 수가 있습니다.

예로 두가지가 나와 있는데 그중 인포시스(Infosys)에 관한 예를 보기로 하겠습니다. 인포시스는 인도에서 설립된 IT 회사입니다.

회사의 주요 고객들이 매우 조그만 기업들이 대부분 인 시절을 거쳐서 회사의 새로운 전략적 목표에 따라서 매년 오천만불 이상을 지급하는 회사들이 주요 고객이 됨에 따라서 새로운 리스크 지표가 생겼습니다. 바로 신용 파산(credit default) 입니다. 그래서 인포시스는 주요 고객들 (오천만불 이상 지급하는 회사들)의 CDS (Credit Default Swap) 비율을 주시하고 있습니다. (채무 불이행 가능성이 높아 질 수록 CDS 비율이 높아지겠지요?) 그래서 CDS 비율이 높아지면 인포시스는 회수할 가능성이 있는 돈들을 회수하고 프로젝트 진척도에 따라서 대금을 받는 형식으로 계약을 한다던지 하면서 위험성을 낮춥니다.


Managing the Uncontrollable

외부적 리스크 요소는 통상 예방 가능하거나 전략적 계획에 따른 리스크 관리하는 방식으로는 감소 시킬 수가 없습니다.

기업은 이러한 위험을 인식하고 가능한 영향과 어떻게 그러한 영향을 줄일것인지에 관해서 최대한 촛점을 맞춰야만 합니다.

몇몇 외부적 리스크는 급박하게 발생하지 않아서 매니져들은 그것들을 전략적 리스크와 동일하게 다룰 수 있습니다. 그렇지만 대부분의 외부적 리스크는 일어날 확률이 낮기 때문에 전략적 리스크와는 다른 접근방법을 취해야 합니다.

몇가지 외부적 리스크의 사례입니다.

1. 즉각적인 파장이 발생하는 자연적 그리고 경제적 재앙 이러한 것들은 일반적으로 예측이 되지만 타이밍은 예측이 되지 않습니다.

2. 긴 시간의 파장을 가지는 지정학적이고 환경적인 변화 정책 변화, 쿠데타, 혁명이나 전쟁등 이나 아니면 지구 온난화 같은 변화

3. 중간 정도의 시간 파장을 가지는 경쟁적인 리스크 파괴적 기술들 (인터넷, 스마트폰, 바코드)로 야기되는 환경 변화나 산업 주자들의 변화  (ex: 아마존)

Tail-risk stress tests.

한 두가지 요인이 변경 될 가능성에 대해서 인지하고 있지만 타이밍이 예측되지 않을 때 사용하면 좋은 방법입니다.

미국 집값이 계속 오르기만 해서 다들 그러한 가정하에 기업 정책들을 펼쳤지만, 막약 떨어지면 어떤일이 일어날 것인지에 대비한 기업은 그리 많지 않았다는 것입니다.

위 외부적 리스크중 1번에 적합합니다.

Scenario planning

시나리오 플래닝은 긴 기간의 분석에 어울립니다. (2번) 몇가지 환경 변화에 관한 동력을 정하고 그 각각의 동력에 대한 5년에서 10년간의 최대치와 최소치를 추정하고, 이를 바탕으로 16개 가량의 시나리오를 뽑아서 절반쯤은 버리고 남아 있는 시나리오들을 회사 전략을 측정하는 지표로 삼습니다. 너무 낙관적인 지표를 바라고 있다면, 비관적인 측면을 도입해서 전략을 보다 견고하게 바꾸는 데 이용합니다.

War Gaming
    
이러한 워 게임은 파괴적인 기술이나 아니면 경쟁자의 전략의 변화에 따라서 기업의 취약점의 추이를 산정하는 것입니다. 시나리오 플래닝과 비슷하면서도 가장 큰 차이점은 주요 경쟁자를 산정한다는 것이겠지요. (전쟁이니까요..)

The Leadership Challenge
   
이러한 리스크 관리는 일반적인 경영자나 일을 진행하는 라인 매니져들의 경향성에 반하는 행위입니다. 따라서 많은 반대에 부딛힐 수가 있습니다. 그렇기 때문에 이러한 리스크-관리는 전담부서에 대한 CEO 에 막강한 지원이 필요합니다. 뿐만 아니라 이러한 관리를 통해서 CEO 자신의 경향성 또한 확인하는 좋은 기회가 될 수 있습니다.


ps.
 내용이 긴 글을 다 정리할려니 너무 힘들군요.. 아무리 짬을 낸다지만 4일이나 걸렸씀.. 앞으로 긴 글이나, 아티클 요약할때는 간단한 글로 대체할려고 생각중입니다.


   by shigeki Ichii, Susumu Hattori , David Michael

최근 일본은 30년만에 대외 무역 적자를 기록했다고 합니다. 선진국에서는 일본의 제품을 흔하게 볼 수가 있지만, 개발도상국에서는 일본의 제품을 흔하게 보기 힘든 그 현실이 일본을 이러한 상황에 밀어 넣었다고 아티클은 말하고 있습니다.

즉 이머징 마켓에서 성공하기 위해서 '일본이 했던대로 하면 안된다' 라는 이야기를 하고 있습니다. 어떠한 점에서 일본 기업들이 실패를 했고, 또한 일본 기업중에서 잘 하고 있는 기업에 대한 소개를 하고 있습니다.

4가지 못한 점과 일본 기업중에서 Unicharm 과 Daikin 은 어떻게 해서 그 4가지 도전을 뛰어 넘었는 가에 관한 내용입니다.

결국 전후 어려운 상황에서 일본 기업들이 세계적인 기업이 되었듯이 이러한 이머징 마켓 또한 예전 어려운 상황처럼 일본 기업이 넘어야 할 허들이라는 것이며, 힘 써서 넘자고 하는  그러한 내용입니다. (일본 사람들이 써서 그런지 왠지 일본 우익적인 냄새가..)


The Four Challenge (4가지 도전)

결국 일본 기업들이 넘지 못했다고 저자가 생각하는 4가지 벽에 관한 이야깁니다. 제가 느끼기에는 일본 국가 정서상 힘든 것도 있다고 봅니다.


Distance from the middle and low-end segments (중산층과 로우-엔드 영역에 대한 거리감)

일본 기업들이 지향하는 바는, 항상 하이-엔드 계층을 노렸기 때문에 힘들었다는 이야깁니다. 이머징 마켓의 대다수의 소비자들은 일반적으로 하이-엔드 제품을 사기에는 경제적 여유가 없는 사람들이 많기 때문입니다.

그리고 비록 경제적 여유가 있다고 하더라도 사람들은 정보에 많이 노출되어 있어서 괜히 가격만 비싼 프리미엄 정책에 어느정도 거부감을 가지고 있습니다.


Aversion to M&A (M&A 를 싫어하는 것)

일본 사람들의 특징하면 - 정확히는 조직 문화 - 떠 오르는 것이 바로 '관료주의' 라고 볼 수 있을것입니다. 그런것의 영향인지 모르겠지만 (전적으로 제 생각입니다) 일본 M&A 를  싫어합니다. 사실 M&A 로 성공해 본적이 없어서 더 싫어하게 됐을 꺼라고 생각합니다. 같은 서구 기업들에 비해서 M&A 비율이 확률적으로 적어서 빠르게 진입해야 하는 이머징 마켓에 지사를 설립해서 천천히 진입을 했기 때문에 시장 선점의 기회를 놓쳤다는 것입니다.

잘된 예로 안호이져 부시(Anheuser-Busch InBev) 의 중국 공략 사례가 나옵니다. 빠르게 M&A 를 통한 시장 확장을 했지만, 일본 기업은 그러지 못했다는..


Lack of commitment (투자의 부재)

해외 마켓에 강력한 의지를 가지고 투자를 했느냐? 하는 문제에 관한 이야깁니다. 일본의 해외 투자는 미미하다는 이야깁니다. 여기서는 LG 가 인도에 전자 사업부를 강력하게 추진한 사례가 나옵니다. 그래서 일본 기업은 비록 1990년도 초반에 인도에 진출했지만 1997년에 진출한 LG 에게 시장 점유율을 밀렸다는 것입니다. 전 이 사실이 정말 중요하다고 봅니다. 7년에서 8년정도 시장에 먼저 진입했는데 밀렸다는 것은 얼마만큼 일본 기업이 인도쪽 투자에 미미했는 지 보여주는 사례라고 볼 수 있습니다.


Lack of talent (로컬 인재의 결여)

지역 인재를 등용하는 데 소홀히 했다는 것입니다. 지역 사정은 지역 전문가가 잘 알 수밖에 없는데 그것을 소홀히 했다는 것은 현지화 (Glocalization) 가 잘 안될 수밖에 없다는 것이 HBR 여러 아티클에서 언급하고 있는 내용입니다.

또 LG 에 관한 이야기가 나오는데 LG 는 5500의 의사결정 권한을 가진 사람들 자리 수중 단지 15명의 주재원만 있을 뿐인데, 일본 전자 회사는 350 개의 자리에 20명의 사람들이 주재원입니다. 비율만 따져봐도 상황을 알만합니다.
    


Getting It Right (제대로 하기)

그렇다면 어떻게 해야 하는가? 에 관한 좋은 모범 사례로 두개의 일본 기업을 예로 들고 있습니다. 바로 유니참(Unicharm) 과 다이킨(Daikin) 이라는 업체입니다. 유니참은 개인 용품을 판매하고 다이킨은 세계 최대의 에어컨 생산업체 중 한개 입니다.


They went after middle market (그들은 미들 마켓으로 갔다)

두 회사 (유니참, 다이킨)는 전부 하이-엔드 제품군을 가지고 있습니다. 그러나 중간 마켓 (Middle Market)의 중요성을 알아서 매스 마켓(mass market) 에 뛰어 들었습니다.

인도네시아에서 유니참은 일회용 귀저기를 저가로 재 설계하여 판매를 해서 지역 강자들과  P&G 가 각축을 벌이는 전쟁터에서 2007년에 시장 점유율을 23%에서 30%로 크게 올렸습니다.

다이킨은 접근 방법이 조금 달랐습니다. 하이-엔드로 진출해서 브랜드 인지도를 구축하고 역으로 미들 마켓을 타겟으로 하여 사업 영역을 넓히고 있다고 합니다. (사실 갸우뚱 합니다..) 그래서 중국의 내륙지방을 공략중이라고 합니다. 지금 인도에서 삼성과 LG 에 맞서서 치열하게 경쟁을 하고 있다고 합니다. 가격을 대폭적으로 내리면서 경쟁하고 있다고 하는데 실적이 어떻게 좋게 나는지에 대한 언급은 미미합니다.


They made deals (그들은 딜을 했다.)

두 업체는 인수 합병을 열심히 했을 뿐 아니라, 다이킨은 중국 업체인 그리(Gree)와 조인트 벤쳐를 만들었습니다. 분석가들은 다이킨은 그리한테 주요 핵심 기술을 다 빼먹히고 팽 당할 것이라고 예견했지만, 그 만들어진 벤쳐 회사는 그리의 인프라 (R&D, 품질 조정 시스템, 배포 시스템)를 잘 이용해 가격을 20% 인하했다고 합니다.


They fully committed to emerging markets (그들은 이머징 마켓에 충분하게 투자를 했다)

 두 업체는 해외투자를 열심히 했습니다. 비록 아직까지도 일본 내수가 가장 큰 마켓 포지션이긴 하지만, 다른 일본 기업하고는 다르게 투자를 계속해서 공격적으로 하고 있다고  합니다. 다이킨 같은 경우는 위에 언급 됐듯이 중국 내륙지방을 공략을 위해서 판매 아웃렛 숫자를 두배로 늘렸습니다.


They went local (그들은 지역으로 갔다)

유니참 핵심 의사결정권을 (20개 가량) 중국으로 옮겼으며 , 제품 컨셉, 디자인, 판매  계획등 중요한 기능들을 중국으로 이전했습니다.  다이킨은 인도와 중국에서 비슷한 일을 하고 있습니다.

   by Heidi K. Gardner

   "위대한 팀은 압박감 하에서 어떻게 최고의 일을 수행해 내는가?"

모든 팀은 회사의 미래나 자신의 미래가 걸려 있는 막중한 업무를 맡아서 처리하게 될 경우에 최고의 일을 한다고 생각하는 경향이 있습니다.

그러나 최근 연구 결과에 따르면 , 그러한 과도한 압박은 사람들에게 (역설적으로) 안전하고 일반적인 해결 방법 (전에 성공했던 방식이라고 정당화 할 수 있게) 으로 몰아 간다고 합니다.

안전하고 일반적인 해결 방법은 일견 편해 보일 수 있지만, 진정한 성과를 보여주기에는 힘든 방식이라고 볼 수 있습니다. 따라서 이러한 과도한 압박 하에서 어떻게 하면 성과를 낼 수 있을까에 관한 방법으로 몇가지를 제시하고 있습니다.

  
   1. 팀을 잘 구성해야 한다.

   2. 심사 숙고해서 각 개인들의 참여도를 측정할 수 있어야 한다.

   3. 프로젝트를 진행함에 있어서 어떠한 팀원도 소외되면 안된다.

   4. 구성원들에게 친숙한 환경안에서 새로운 정보를 구성해야 한다.


위와 같은 방식으로 팀은 성과 압박 파라독스 - 중요한 일 일수록 안전하고 일반적인 해결 방법을 선택하는 - 를 벗어나서, 정말 중요한 일을 할 때 그 기대된 것을 할 수 있습니다.

몇몇 사례가 나와 있는데, 몇가지 괜찮다고 생각한 사례는 쥬니어 급의 사원이 항상 고객을 상담하고 처리하는 전문가였는데도 불구하고 외부에서 일반적인 전문가를 데려다 놓구 일을 더 어렵게 해 놓다가, CEO 가 그 쥬니어급 사원이 그 일에는 가장 적합하다는 것을 깨닫고 일을 바로 잡은 것입니다.

몇가지 이해가 안가서 지금까지 정리를 미루어 놨다가 겨우 정리했습니다. (발로..) 대신 저보다 잘 정리한 분의 사이트를 링크합니다. 논니씨의 HBR

   by Patrick Spenner and Karen Freeman

"사람들은 정보에 찌들어가고 있다. 그들에게 필요한 것은 정말 원하는 것을 고를 수 있게 해주는 간편한 절차다"

정보가 폭증하고 있는 시대에 살고 있습니다. 매스 마케팅 시대에 통하던 방식은 이제 통하지 않습니다. - 제품을 만들고 광고를 계속해서 틀어주는 방식 - 이제는 정보에 지친 사람들은 자기가 원하는 물건을 살 때도 그러한 광고에 힘들어 하지 않고 편하게 살 수 있는 방안을 찾는 다는 연구 결과가 있습니다. 바로 그 핵심은 '단순함' 입니다. 예전에 읽었던 책에서 주장하는 방향과 같은 내용을 주장하고 있습니다. 단순함의 원리 링크

소셜과 모바일 기술이 발전함에 따라서 마케터들은 소비자들에게 예전 보다 더 많이 접근할 수 있지만 전통적인 방식으로 (매스 마케팅) 접근하기 때문에 소비자들은 더욱 힘들어하고 복잡해 합니다. 이제 마케터들은 '단순함'에 집중하여 소비자들이 더욱 편하게 선택할 수 있게 해줘야 한다고 저자들은 말하고 있습니다.

아티클에서는 2가지를 집중적으로 이야기하고 있습니다.

   "결정을 단순하게 할수 있게 하라"

고객들을 계속 '붙어 있게' 하고 싶다면 마케터들은 소비자들의 결정을 단순화 시켜야만 합니다. 그리고 구매를 할 수 있게 하는 과정을 편하게 해 주어야 합니다. 아티클에서는
  
  
   - 인터넷 페이지에서 정보를 나열하는 방법
   - 정작 소비자가 원하는 것은 제품의 자세한 스펙이라기 보다 제품을 어떻게 쓸 수 있는
     정보가 더 중요하다는 점
   - 구매하기 까지의 걸리는 시간 (특히나 모바일) 이 얼마 안 걸린다는 점에서의 컨텐츠 배치


   등을 이야기 하고 있습니다.

   "가장 효율적인 마케터들이 사용하는 3가지 전략"

1. 소비자들이 접할 수 있는 정보의 가짓수를 최소화 해서 확신을 가지고 구매를 할 수 있게 한다.

2. 믿을 만한 제품 정보의 원천과 추천을 제공한다. (사람들은 정보가 워낙 많아지기 때문에 제품 소개 사이트에서 나오는 미사여구 보다 믿을 만한 사람이 추천하는 것을 더 따른다고 합니다. - 바이럴 마케팅? - )

3. 소비자들이 가장 필요한 기능을 확인하고 비교할 수 있는 믿을만한 도구(또는 기준)를 제공한다. (쉽게 카메라를 예로 들자면 픽셀이 얼마인지, 배터리가 몇 암페어 인지보다는, 대충 찍어도 '이만큼' 사진이 나오며, 계속해서 사진을 찍어도 하루종일 배터리가 지속된다 등의 설명이 더 필요하다는 것입니다)


세상에는 세 가지 종류의 혁신이 있다. 첫번째는 파괴적 혁신이다. 보통 산업이 발달하면 상품이나 서비스가 비싸고 복잡해져 부자들만 살 수 있게 된다. 파괴적 혁신은 이런 복잡한 상품이나 서비스를 단순하고 저렴하게 만들어 더 많은 사람들이 접근할 수 있도록 하는 것이다. 새로운 시장을 창출하는 이런 혁신은 기업뿐 아니라 전체 경제의 성장을 이끈다. 한국도 과거 고도성장기에 파괴적 혁신을 통해 성장했다. 예를 들어 LG는 중산층도 살 수 있는 에어컨을 만들어 수입을 대체했고 이를 통해 한국 전자업계를 일으켰다.”

두번째는 존속적 혁신(sustaining innovation)이다. 기존 제품이나 서비스를 개선해 더 비싼 제품을 만들어 수익성을 높이는 것이다. 물론 중요한 혁신이지만 성장에는 도움이 안 된다. 대체재 성격을 갖기 때문이다. 예컨대 도요타가 몇 년 전 미국 시장에 하이브리드 자동차인 프리우스를 출시했다. 하지만 프리우스 때문에 소비자들은 더 이상 캠리를 사지 않게 된다. 세 번째는 기업 운영의 효율성을 높이는 효율적 혁신(efficient innovation)이다. 이는 고용을 줄이는 결과를 낳는다. 예를 들어 월마트 등 대형매장은 효율적이지만 기존 소형 점포들이 사라지면서 고용은 줄어든다. 한국은 더 이상 파괴적 혁신에 투자하지 않고 지속적, 효율적 혁신에만 집중하고 있다. 이것이 한국 기업과 경제가 성장에 어려움을 겪는 이유다.



   세계 경영학의 대 구루인 크리스찬슨 교수의 인터뷰 입니다. 최근 계속해서

  
1. 혁신을 이루기 위해서 기업은 낮은 단계 (부품부터) 부터 높은 단계 (브랜드)까지 스펙트럼을 넓게 가져가야 한다.

2. 장부상의 효율을 따지다 보면 핵심 역량이 뒤쳐질 수 있고 그러다 보면 낮은 단계의 파괴적 혁신을 감행하는 기업에게 따라 잡히게 된다.

이러한 이야기를 하고 다니십니다. 저번 가트너 심포지엄 (관련 아티클 보기 클릭)에서도 비슷한 이야기를 하셨습니다. 기업 입장에서는 들을만한 내용 같습니다.

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속된 말로 '잘 배우고' , '좋은 직장에서 일한 경력'이 있으며 , 거기다 더해서 C-레벨(탑 경영진) 의 경력까지 가지고 있는 능력자가 정규직이 아닌 형태로 일을 하고 있으면 그것이 바로 이 글에서 말하는 '슈퍼템프(SuperTemp)' 일 것입니다.

조금 형태가 다르긴 하지만 일반적인 IT 업계에서 초 고도화된 스킬을 가지고 있는 PL 급 개발자들 (저는 하이 엔드 프리랜서 라고 부릅니다)과 비슷하다고 볼 수 있습니다. 보통 그러한 사람들은 프로젝트의 적게는 한 부분에서부터 크게는 전체 프로젝트를 총괄해서  프로젝트를 성공으로 이끌어 내는 사람이기 때문에 IT 업계에서는 속된 말로 비싼 값을  주고서라도 고용할려고 합니다. 그런데 말 그대로 그 사람을 정규직으로 회사가 데리고 있으면 활용분야가 매우 적을 것입니다. 그러나 특정 목적을 특정 기간내에 이루어야 한다면  그러한 선택만큼 좋은 경우를 찾기 어려울 것입니다.

매우 긴 글이긴 하지만 건질 내용은 그리 많지 않았다고 봅니다. 다만 (IT 분야를 제외 하고서라도) 좋은 사례로 볼만한 경우가 SanDisk 나 Walt Disney 의 경우가 있다고  보겠습니다. 회사 자체내의 인력만 가지고 프로젝트를 행할려고 할 때는 500만불 정도 예산이 드는 일인데 슈퍼템프와 외부 인력들만 가지고 프로젝트를 진행할려고 할 때는 50만불 정도 드는 경우라고 했습니다. 혁신 사례를 실험하기 위한 프로젝트로 500만불은  과한감이 있습니다. 그래서 50만불을 들여서 슈퍼템프로 하여금 프로젝트를 진행하게 해서 자신들이 생각하고 있는 아이디어가 어떠한지 미리 검증을 해보고 가능성이 있다 싶을 때는 거금을 들여서 진행을 하는 것입니다. 이러한 경우에는 정말 훌륭하지 않습니까?

대체적으로 말하고자 하는 바가 공감도 가고 이러한 추세로 가고 있기는 하지만 저자가 자기 회사 자랑을 너무 하는 것 같아서 눈에 거슬리기도 했습니다.

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